Αυτό το άρθρο είναι γραμμένο για όσους είναι στη λέξη «πώληση» ανατριχιάζει. Εμφανίζεται ένα εξόγκωμα στο λαιμό και οι σκέψεις αρχίζουν να μπερδεύονται στο κεφάλι. Για αρχάριους ψυχολόγους, προπονητές και συμβούλους.
Ζούμε σε έναν κόσμο όπου όλοι πουλάνε κάτι. Είτε σας αρέσει είτε όχι, το κάνετε κάθε μέρα. Τον εαυτό σας, την ιδέα σας, το προϊόν σας, την εκπαίδευση ή τις συμβουλές σας.
Μπορείτε να πουλήσετε σοβαρά. Η πώληση μπορεί να είναι διασκεδαστική. Η προσέγγιση του τελευταίου παιχνιδιού θα συζητηθεί σε αυτό το άρθρο.
Ο συγγραφέας γνωρίζει καλά ότι οι αρχές και οι ιδέες που περιγράφονται παρακάτω δεν είναι καθολικές. Και γι' αυτό συνιστά να ελέγχεται το καθένα από αυτά στην πράξη. Και δείτε τι βγαίνει από αυτό.
Από την πληθώρα των πιάτων στον μπουφέ, ο καθένας επιλέγει κάτι δικό του. Και καλά.
1. Σκεφτείτε τις πωλήσεις ως ένα ενδιαφέρον παιχνίδι!
Αν μόλις ξεκινάτε το ιδιωτικό σας ιατρείο, τότε δύσκολα αντιλαμβάνεστε τις πωλήσεις (διαπραγματεύσεις, παρουσίαση του εαυτού σας και του προϊόντος σας) ως κάτι απλό και εύκολο. Όπως αυτό που παίρνετε με το κούμπωμα των δακτύλων σας. Μάλλον το αντίθετο.
Δεν υπάρχει ακόμα αρκετή εμπιστοσύνη ότι μπορείτε να δώσετε στον πελάτη το επιθυμητό αποτέλεσμα. Μπορεί να μην έχετε όλες τις απαραίτητες δεξιότητες. Επιπλέον, η απαγορευτικά υψηλή σημασία του κάθε πελάτη ξεχωριστά.
Σας προσφέρω έναν ελαφρώς διαφορετικό τρόπο για να δείτε τι συμβαίνει.
Φανταστείτε ότι η επόμενη συνομιλία με έναν πιθανό πελάτη είναι ένα παιχνίδι που ονομάζεται «Εσύ και εγώ θα έχουμε μια δροσερή και ενδιαφέρουσα συζήτηση. Και στην πορεία θα σου πω τι με γοητεύει και τι με ενδιαφέρει. Αυτό, φυσικά, αφορά τη μαγική προπόνηση ή την εμπνευσμένη προπόνησή σας.
Και σε αυτό το παιχνίδι είναι σημαντικό να έχετε χαρά και ευχαρίστηση. Και θα κάνετε τα πάντα για να είστε και οι δύο ευτυχισμένοι και καλά. Το αποτέλεσμα, σε γενικές γραμμές, δεν είναι πολύ σημαντικό. Όχι αυτός ο πελάτης, μετά ο επόμενος. Πάντα υπάρχουν επιλογές.
Προσφέρετε σε άλλο άτομο μια ευκαιρία. Το προϊόν ή η υπηρεσία που σας αρέσει και εμπνέετε προσωπικά. Και αν ξέρεις ότι είναι cool, αν το πούλησες στον εαυτό σου, τότε όλα θα σου πάνε καλά!
Το πιο σημαντικό πράγμα σε ένα τέτοιο παιχνίδι είναι η κατάστασή σου. Τα θετικά σου συναισθήματα που σε κυριεύουν και γεμίζουν τον συνομιλητή. Γίνε ο «Ήλιος» και οι άνθρωποι θα σε πλησιάσουν!
Επιπλέον, με κάθε τέτοια συνομιλία, οι δεξιότητες παρουσίασης και πωλήσεων θα γίνονται καλύτερες. Αρχίζεις να ακούς καλύτερα, είναι καλύτερα να παρατηρείς αλλαγές στη διάθεση του πελάτη. Είναι καλύτερα να κάνετε ερωτήσεις. Αρχίζετε να επιλέγετε ακριβώς εκείνες τις λέξεις που είναι οι περισσότερες πωλήσεις για αυτόν τον συγκεκριμένο πελάτη.
Και κάποια στιγμή αρχίζεις να πετυχαίνεις, και συνειδητοποιείς ότι έχεις γίνει ήδη πρωτοκλασάτος κύριος των συναισθηματικών πωλήσεων.
Ακούγεται δελεαστικό, σωστά;
Και για να γίνει πραγματικότητα αυτή η εικόνα, σίγουρα θα χρειαστεί
2. Θέστε στόχους επικοινωνίας
Μια υπερχρήσιμη δεξιότητα που σας επιτρέπει να κρατάτε την κατεύθυνση της συζήτησης στη σωστή κατεύθυνση για εσάς, να επιστρέφετε στο κύριο θέμα του συνομιλητή σας και να διακόπτετε βαρετές άχρηστες συζητήσεις.
Η βασική ιδέα του μαθήματος NLP Practitioner έρχεται στο μυαλό: «Μεγάλα και καλύτερα αποτελέσματα στην επικοινωνία και στη ζωή επιτυγχάνονται από εκείνους που θυμούνται συνεχώς, συνεχώς, συνεχώς τους στόχους τους».
Ο στόχος πρέπει να είναι. Είναι χρήσιμο να το βάλετε πριν την έναρξη της επικοινωνίας.
Θέλετε να αφήσετε μια καλή πρώτη εντύπωση για τον εαυτό σας;
Θέλετε να πουλήσετε την ιδέα ότι το coaching είναι μια σύγχρονη τεχνολογία που ταιριάζει στον συνομιλητή σας;
Είναι σημαντικό για εσάς να κατανοήσετε καλύτερα τις ανάγκες του κοινού-στόχου σας;
Ακόμα κι αν ο στόχος της επικοινωνίας είναι η ίδια η διαδικασία, ευχάριστη και χαρούμενη, είναι επίσης σημαντικό να το συνειδητοποιήσουμε.
Ερώτηση Ασφαλείας: «Τι πρέπει να κάνει ο συνομιλητής αφού μου μιλήσει; Ή πώς να αρχίσω να σκέφτομαι;
Ο στόχος λοιπόν έχει τεθεί. Για να το πετύχετε θα χρειαστείτε συγκεκριμένες δεξιότητες.
3. Η ικανότητα να μιλάς «παρεμπιπτόντως-ανατροπές»
Ένας πολύ απλός τρόπος για να συνδέσετε το ένα με το άλλο, παρακάμπτοντας την τυπική λογική. Εφόσον διαβάζετε αυτές τις γραμμές, είναι καλό να αρχίσετε να ασκείτε αυτήν την άσκηση αμέσως τώρα. Ταυτόχρονα, μπορείτε να αισθανθείτε πόσο εύκολο είναι για εσάς να μεταπηδάτε από το ένα θέμα στο άλλο.
Γιατί ήθελα εδώ και καιρό να σας πω ότι υπάρχει ένας τόσο υπέροχος κοινωνικός χορός και το ιερό καθήκον κάθε ευπρεπούς ανθρώπου είναι να μάθει πώς να τον χορεύει.
Παρεμπιπτόντως, αυτή η δεξιότητα αυξάνει πολύ την ελκυστικότητά σας στο αντίθετο φύλο! Όχι μόνο θα περάσετε υπέροχα στις προπονήσεις, αλλά ταυτόχρονα θα γνωρίσετε και νέα ενδιαφέροντα άτομα.
Είναι ξεκάθαρη η ιδέα;
4. Η ικανότητα ενεργητικής ακρόασης του συνομιλητή
Τι ωραίο να ακούγεσαι. Τι υπέροχη σχέση εμπιστοσύνης προκύπτει με ένα άτομο που ξέρει να ακούει. Ευτυχία είναι όταν σε καταλαβαίνουν.
Τι μπορεί να γίνει γρήγορα στην πράξη;
— θετικά λόγια υποστήριξης «Τέλεια!», «Εξαιρετικό!», «Σούπερ!», «Μπράβο!» και τα λοιπά,
— κουνώντας το κεφάλι: «Ναι», «Ναι», «Εντάξει»,
— διανοητική επανάληψη των λόγων του συνομιλητή στον εαυτό του,
— κάνοντας διευκρινιστικές ερωτήσεις: «Σας άκουσα καλά, τι…;», «Δηλαδή…;», «Καταλαβαίνω καλά για τι μιλάτε…;»
Η δεξιότητα εξασκείται καλά με τη βοήθεια ασκήσεων συντονικής προσέγγισης: «Ικανότητα ακρόασης», «Επανάληψη, συμφωνώ, προσθήκη» και «Επανάληψη κατά λέξη».
5. Χαμογελώντας και χρησιμοποιώντας το όνομα του άλλου σε μια συνομιλία
Ο ευκολότερος τρόπος για να ταιριάξετε και να κάνετε καλή εντύπωση.
Χαμογελώντας συνεχώς (όχι απαραίτητα στα 33 δόντια, μισό χαμόγελο αρκεί συχνά), όντας σε μια ελαφρώς χαλαρή κατάσταση, φωνάζοντας ένα άτομο με το όνομά του, του κάνετε ένα κρυφό κομπλιμέντο! Υπονοείτε: «Ενδιαφέρομαι για εσάς, είμαι έτοιμος να συνεχίσω να απολαμβάνω την επικοινωνία με έναν τόσο έξυπνο και ενδιαφέροντα συνομιλητή.»
Μια άλλη σκέψη από το πλάι: ένα πραγματικό ειλικρινές χαμόγελο αντανακλάται στα μάτια! Αυτό είναι κάτι που δεν γίνεται πάντα αντιληπτό, αλλά πολύ δυνατό! Ανάψτε ένα κερί χαράς μέσα σας και απλώς μοιραστείτε το με αυτούς που είναι δίπλα σας αυτή τη στιγμή!
Κάνοντας αυτή την απλή τεχνική, θα ξεχωρίσετε πολύ από το πλήθος! Για να καταλάβετε τι διακυβεύεται, αρκεί να κοιτάξετε προσεκτικά τους άλλους ανθρώπους για μια μέρα. Ειδικά στο μετρό.
6. Δυνατότητα προβολής του οφέλους του πελάτη
Κάθε προϊόν έχει μια λίστα ιδιοτήτων ή χαρακτηριστικών.
Για παράδειγμα, μια μαγική σκούπα:
– χιλιόμετρα 2 χρόνια,
— Ευκάλυπτος
— συνολικό μήκος — 3 μέτρα,
– 4 ταχύτητες.
Και για τον αγοραστή σας όλα αυτά δεν έχουν σημασία! Είναι σημαντικό να ξέρει (και ακόμα πιο σημαντικό να νιώθει!) τι οφέλη μπορεί να του αποφέρει αυτό! Αυτό γίνεται απλά.
1. Παίρνετε οποιοδήποτε χαρακτηριστικό του προϊόντος και αρχίζετε να σκέφτεστε ποια οφέλη μπορεί να αποφέρει στον πελάτη.
2. Γράψτε σε χαρτί (υποχρεωτικό!)
Χρησιμοποιείτε κύκλους εργασιών:
– «Το προϊόν μας θα σας επιτρέψει…»,
«Με αυτό, θα μπορείτε να…»
«Πιστεύεται παραδοσιακά ότι…»
- "Οι περισσότεροι άνθρωποι…"
3. Χρησιμοποιήστε αυτά τα κενά στην παρουσίασή σας
7. Χρήση εμπνευσμένων εικόνων («μεταφορά σε ένα θετικό μέλλον»)
Μια απλή τεχνική που θα είναι η τελευταία στη λίστα. Συνοψίζεται στο να αναφέρετε λεπτομερώς το όφελος του πελάτη. Συνδέετε το γεγονός της αγοράς ενός προϊόντος (υπηρεσίας) με τα πλεονεκτήματα που θα λάβει μετά από λίγο.
Εάν καταφέρατε να ενεργοποιήσετε τη φαντασία (ή τη μνήμη!) του πελάτη, τότε πρακτικά έχει ήδη αγοράσει, μένει μόνο να ολοκληρώσετε διακριτικά τη συναλλαγή.
Μπορείτε να φανταστείτε ότι θα περάσει πολύ λίγος χρόνος. Όσες χρειάζεσαι και χρειάζεσαι. Και θα αρχίσετε να χρησιμοποιείτε αυτές τις απλές ιδέες που συζητήθηκαν σε αυτό το άρθρο.
Και θα λάβετε τα πρώτα σας χρήματα για τη διαβούλευση ή την εκπαίδευση.
Θα δείτε πώς αλλάζει προς το καλύτερο η ζωή των ανθρώπων με τους οποίους συνεργάζεστε.
Θα ακούσετε λόγια ευγνωμοσύνης από τον πελάτη που πήρε ακριβώς αυτό που ήθελε.
Θα νιώσετε μερικές πολύ ευχάριστες αισθήσεις μέσα σας. Ευκαιρία, θα είναι χαρά. Ή αγάπη. Ή ευγνωμοσύνη. Ή απλώς ευχάριστη ζεστασιά.
Θα συνειδητοποιήσετε ότι πραγματικά έχετε ήδη γίνει κύριος της τέχνης σας. Εσύ πετυχαίνεις. Εύκολα και απλά, παιχνιδιάρικα. Και κάνετε αυτόν τον κόσμο ένα καλύτερο μέρος.
Και μετά, όταν συμβεί αυτό, θα θυμάστε τον εαυτό σας να διαβάζει αυτές τις γραμμές για πρώτη φορά και θα καταλάβετε ότι όλα θα πάνε καλά. Και ίσως χαμογέλα.
Και θα καταλάβετε ότι το κλειδί της επιτυχίας σας βρίσκεται στη δράση. Ένα ταξίδι χιλίων μιλίων ξεκινά με το πρώτο βήμα.
Επιπλέον, έχετε κάθε ευκαιρία να επιτύχετε αυτούς τους στόχους που είναι σημαντικοί και σημαντικοί για εσάς.
Και τώρα μπορείτε να επιστρέψετε στην πραγματικότητα, να γράψετε όλα όσα αποδείχθηκαν πολύτιμα και χρήσιμα για εσάς σε αυτό το άρθρο.
Και αρχίστε να χρησιμοποιείτε όλες τις ιδέες που συζητήθηκαν. Με τι σκέφτεσαι να ξεκινήσεις;