Πώς να ξεπεράσετε το ΟΧΙ: Διαπραγμάτευση σε δύσκολες καταστάσεις (W. Urey)

Περίληψη

Θέλετε να μάθετε πώς να αποφεύγετε τις συγκρούσεις και να πετύχετε τις πιο δύσκολες διαπραγματεύσεις, να πείσετε τους πιο δύσκολους συνομιλητές, να μετατρέψετε τους αντιπάλους σε συνεργάτες, να συνάψετε κερδοφόρα συμβόλαια και συμφωνίες;

Ο συγγραφέας αυτού του βιβλίου, ένας από τους ιδρυτές του περίφημου Έργου Διαπραγμάτευσης του Χάρβαρντ, προσφέρει μια επαναστατική «στρατηγική επανάστασης» που αποτελείται από πέντε στάδια. Πέντε «κινήσεις», που εφαρμόζονται διαδοχικά, θα βοηθήσουν να μετατραπεί ακόμη και μια μετωπική αντιπαράθεση σε κοινή αναζήτηση λύσης.

Η στρατηγική μπορεί να χρησιμοποιηθεί με οποιονδήποτε αντίπαλο — ένα καυτερό αφεντικό, έναν ακανόνιστο έφηβο, έναν υποτιμητικό συνάδελφο ή έναν αντιπαθητικό πελάτη. Μπορεί να χρησιμοποιηθεί από διπλωμάτες, δικηγόρους, επιχειρηματίες ακόμη και συζύγους που θέλουν να σώσουν τις οικογένειές τους. Μια επαναστατική στρατηγική σάς επιτρέπει να επιτύχετε το επιθυμητό αποτέλεσμα ακόμα και στις πιο δύσκολες διαπραγματεύσεις.

I. Προετοιμασία

Γενικές προμήθειες. Να ξεπεραστούν τα εμπόδια στη συνεργασία

Όλοι μπαίνουμε σε διαπραγματεύσεις καθημερινά. Ξοδεύουμε τον περισσότερο χρόνο μας προσπαθώντας να καταλήξουμε σε συμφωνία με άλλους ανθρώπους. Όσο κι αν προσπαθούμε να διαπραγματευόμαστε με πνεύμα συνεργασίας, στις περισσότερες περιπτώσεις θα απογοητευόμαστε. Επιθυμούμε συμφωνία, αλλά η απάντηση είναι πολύ συχνά «ΟΧΙ».

Φανταστείτε μια τυπική μέρα. Στο πρωινό, μαλώνετε με τον σύζυγό σας για την αγορά νέου αυτοκινήτου. Σας φαίνεται ότι ήρθε η ώρα να αλλάξετε το αυτοκίνητο, αλλά η σύζυγος απαντά: «Αυτό είναι γελοίο! Ξέρετε πολύ καλά ότι δεν μπορούμε να το αντέξουμε οικονομικά αυτή τη στιγμή». Μετά έρχεστε στη δουλειά, όπου έχετε μια συνάντηση με τον διευθυντή. Μιλάτε για ένα προσεκτικά προετοιμασμένο νέο έργο, αλλά μετά από ένα λεπτό το αφεντικό σας διακόπτει με τη φράση: «Το δοκιμάσαμε ήδη, αλλά δεν πέτυχε. Επόμενη ερώτηση!

Κατά τη διάρκεια του μεσημεριανού σας διαλείμματος, προσπαθείτε να επιστρέψετε μια ελαττωματική τοστιέρα στο κατάστημα, αλλά ο πωλητής αρνείται να επιστρέψει τα χρήματα, εξηγώντας ότι δεν έχετε απόδειξη: «Αυτοί είναι οι κανόνες στο κατάστημά μας».

Μετά το γεύμα, φέρνετε το προσυμφωνημένο συμβόλαιο στον πελάτη για υπογραφή. Μεγαλώνεις ήδη. Ζητήστε από τους συναδέλφους και συμφώνησαν για την παραγωγή. Αλλά ο πελάτης απροσδόκητα δηλώνει: «Συγγνώμη. Το αφεντικό αρνείται να εγκρίνει τη συμφωνία εκτός αν μας δώσετε έκπτωση δεκαπέντε τοις εκατό.»

Το βράδυ πρέπει να απαντήσετε σε μερικές κλήσεις, αλλά το τηλέφωνο είναι απασχολημένο με τη δεκατριάχρονη κόρη σας. Θυμώνεις και ζητάς να αφήσεις το τηλέφωνο και η κόρη σου σου φωνάζει από τον διάδρομο: «Γιατί δεν έχω ξεχωριστή γραμμή; Όλοι οι φίλοι μου έχουν!

Καθένας από εμάς μπαίνει σε δύσκολες διαπραγματεύσεις με έναν οξύθυμο σύζυγο, με ένα δεσποτικό αφεντικό, έναν ασυμβίβαστο πωλητή, έναν αναξιόπιστο πελάτη ή έναν ανεξέλεγκτο έφηβο. Κάτω από το άγχος, ακόμη και οι καλοί και λογικοί άνθρωποι μπορούν να μετατραπούν σε οξύθυμους και επίμονους αντιπάλους. Οι διαπραγματεύσεις μπορεί να διαρκέσουν ή να χαλάσουν, αφιερώνοντας χρόνο, στερώντας σας τον ύπνο και προκαλώντας έλκη στομάχου.

Με την ευρεία έννοια, η διαπραγμάτευση είναι μια διαδικασία αμφίδρομης επικοινωνίας που στοχεύει στην επίτευξη συμφωνίας με άλλα άτομα όταν τα συμφέροντά σας συμπίπτουν κατά κάποιο τρόπο και αποκλίνουν σε άλλους. Η έννοια των «διαπραγματεύσεων» δεν περιορίζεται σε επίσημα γεγονότα, όταν τα μέρη κάθονται στο τραπέζι και συζητούν την ημερήσια διάταξη. Είναι επίσης μια άτυπη επικοινωνία στην οποία εισέρχεστε, προσπαθώντας να πάρετε αυτό που χρειάζεστε από άλλο άτομο.

Θυμηθείτε πώς παίρνετε σημαντικές αποφάσεις που επηρεάζουν το μέλλον σας — αποφάσεις που καθορίζουν την καριέρα και την προσωπική σας ζωή. Ποιο μέρος αυτών των προβλημάτων μπορείτε να λύσετε μόνοι σας και ποιο μέρος πρέπει να λύσετε μαζί με άλλους ανθρώπους, μέσω διαπραγματεύσεων; Σχεδόν όλοι στους οποίους έκανα αυτήν την ερώτηση παραδέχτηκαν ότι είναι απαραίτητο να διαπραγματευτούμε σχεδόν σε όλες τις περιπτώσεις. Η διαπραγμάτευση είναι η κύρια μέθοδος λήψης αποφάσεων τόσο στην επαγγελματική όσο και στην προσωπική ζωή.

Πρέπει επίσης να σημειωθεί ότι αυτή είναι η κύρια μέθοδος λήψης αποφάσεων και στην κοινωνία. Ακόμη και σε εκείνες τις περιπτώσεις που εμείς οι ίδιοι δεν καθόμαστε στο τραπέζι των διαπραγματεύσεων, η ζωή μας εξαρτάται από την έκβασή τους. Εάν οι διαπραγματεύσεις μεταξύ της διεύθυνσης του σχολείου και του σωματείου των καθηγητών σταματήσουν και οι εκπαιδευτικοί απεργήσουν, τα παιδιά μας δεν πάνε σχολείο, μένουν σπίτι. Εάν διακοπούν οι διαπραγματεύσεις μεταξύ του ιδιοκτήτη της εταιρείας όπου εργαζόμαστε και ενός πιθανού αγοραστή, η εταιρεία βρίσκεται στο χείλος της χρεοκοπίας και μπορεί να χάσουμε τις δουλειές μας. Εάν οι διαπραγματεύσεις μεταξύ της κυβέρνησης της χώρας μας και του αντιπάλου της δεν οδηγήσουν πουθενά, το αποτέλεσμα μπορεί να είναι πόλεμος. Με άλλα λόγια, η ζωή μας καθορίζεται από τις διαπραγματεύσεις.

Κοινή επίλυση προβλημάτων

Είμαστε όλοι διαπραγματευτές, αν και σε πολλούς δεν αρέσει αυτή η διαδικασία. Αντιλαμβανόμαστε τις διαπραγματεύσεις ως μια αγχωτική συνάντηση. Μας φαίνεται ότι πρέπει να κάνουμε μια δυσάρεστη επιλογή. Αν δείξουμε «μαλακότητα», προσπαθώντας να διατηρήσουμε καλές σχέσεις με την άλλη πλευρά, τότε σίγουρα θα χάσουμε. Αν πάρουμε μια «σκληρή» θέση για να πετύχουμε το επιθυμητό αποτέλεσμα, αυτό θα οδηγήσει σε επιδείνωση ή ακόμα και διακοπή των σχέσεων με την αντίθετη πλευρά.

Ωστόσο, αυτή η προσέγγιση έχει μια εναλλακτική λύση: τη συνεργατική επίλυση προβλημάτων. Αυτός είναι ένας συνδυασμός σκληρής και μαλακής στρατηγικής: απαλότητα σε σχέση με τους ανθρώπους και ακαμψία επί της ουσίας του θέματος. Αντί να επιτίθεται ο ένας στον άλλον, συνεργάζεστε για να επιτεθείτε στο πρόβλημα. Δεν τρυπάτε ο ένας τον άλλον με θυμωμένα βλέμματα στο τραπέζι, αλλά κάθεστε ο ένας δίπλα στον άλλο και αντιμετωπίζετε ένα κοινό πρόβλημα. Με άλλα λόγια, αντικαθιστάτε την προσωπική αντιπαράθεση με κοινή επίλυση προβλημάτων. Αυτό είναι το είδος της διαπραγμάτευσης που περιγράψαμε με τον Roger Fischer πριν από δέκα χρόνια στο Negotiating Without Defeat.

Όταν επιλύονται προβλήματα από κοινού, τα συμφέροντα λαμβάνονται ως βάση και όχι οι θέσεις. Ξεκινάτε εντοπίζοντας τα συμφέροντα του αντιπάλου - τις αμφιβολίες, τις ανάγκες, τους φόβους και τις επιθυμίες που αποτελούν τη βάση της θέσης τους και υποκινούν τη συμπεριφορά τους. Στη συνέχεια, θα πρέπει να αναλύσετε τις διάφορες επιλογές για την ικανοποίηση αυτών των ενδιαφερόντων. Στόχος σας είναι να καταλήξετε σε μια αμοιβαία επωφελή συμφωνία με τον πιο αποτελεσματικό και φιλικό δυνατό τρόπο.

Αν, για παράδειγμα, αναζητάτε προαγωγή και αύξηση μισθού και το αφεντικό σας λέει όχι, επικαλούμενος έλλειψη χρημάτων στον προϋπολογισμό, μην σταματήσετε σε αυτό το στάδιο. Δείτε την κατάσταση ως πρόκληση επίλυσης προβλημάτων. Ο προϊστάμενός σας εξετάζει τα ενδιαφέροντά σας, τα οποία μπορεί να περιλαμβάνουν την πληρωμή για την εκπαίδευση και τις προαγωγές των παιδιών σας. Στη συνέχεια, κάνετε καταιγισμό ιδεών μαζί προσπαθώντας να ικανοποιήσετε αυτά τα ενδιαφέροντα χωρίς να υπερβείτε τον προϋπολογισμό. Μπορεί να είστε σε θέση να διαπραγματευτείτε μια παράταση εργασίας και ένα φοιτητικό δάνειο που έχει εκδοθεί από την εταιρεία, καθώς και μια υπόσχεση ότι θα λάβετε αύξηση σε ένα χρόνο, ώστε να μπορέσετε να αποπληρώσετε το δάνειο. Ταυτόχρονα θα ικανοποιηθούν τόσο τα συμφέροντα σας όσο και τα συμφέροντα του εργοδότη.

Η από κοινού επίλυση προβλημάτων επιτρέπει καλύτερα αποτελέσματα και για τα δύο μέρη. Αυτή η προσέγγιση εξοικονομεί χρόνο και προσπάθεια, καθώς δεν χρειάζεται να στέκεστε σε στάση. Η από κοινού επίλυση προβλημάτων συνήθως βελτιώνει τις σχέσεις μεταξύ των μερών και οδηγεί σε αμοιβαίο όφελος στο μέλλον.

Πέντε εμπόδια στη συνεργασία

Οι σκεπτικιστές σίγουρα θα επισημάνουν ότι όλα αυτά είναι εύκολο να διακηρύξουν αλλά δύσκολο να εφαρμοστούν. Οι αρχές της συνεργατικής επίλυσης προβλημάτων, υποστηρίζουν, είναι παρόμοιες με τον όρκο πίστης ενός νεόνυμφου: οι όρκοι γάμου αναμφίβολα βελτιώνουν τις σχέσεις, αλλά είναι δύσκολο να εφαρμοστούν στον πραγματικό κόσμο, γεμάτο άγχος και συγκρούσεις, πειρασμούς και καταιγίδες.

Ίσως θα προσπαθήσετε να εμπλέξετε τον αντίπαλο σε μια κοινή λύση του προβλήματος, αλλά το αποτέλεσμα μπορεί κάλλιστα να είναι μια αντιπαράθεση. Οι άνθρωποι πολύ εύκολα υποκύπτουν στα συναισθήματα, στη συνήθεια να παίρνουν σκληρή στάση ή υποκύπτουν στην πίεση από την άλλη πλευρά.

Ο πραγματικός κόσμος θέτει συνεχώς εμπόδια στη συνεργασία. Παρακάτω είναι πέντε από τα πιο κοινά εμπόδια.

• Η αντίδρασή σου. Το πρώτο εμπόδιο είναι μέσα σου. Η ανθρώπινη συμπεριφορά βασίζεται σε αντιδράσεις. Όταν είστε υπό πίεση, αντιμετωπίζετε την απόρριψη ή αισθάνεστε απειλή, η φυσική σας επιθυμία είναι να αντεπιτεθείτε. Συνήθως, αυτή η συμπεριφορά αναπαράγει μόνο τον κύκλο δράσης-απόκρισης, με τα δύο μέρη να χάνουν. Μια άλλη πιθανή αντίδραση είναι η διακοπή των διαπραγματεύσεων για να σωθεί η σχέση. Σε αυτή την περίπτωση, χάνεις δείχνοντας αδυναμία και επιτρέποντας σε άλλους να σε εκμεταλλευτούν. Έτσι, το πρόβλημα δεν βρίσκεται μόνο στη συμπεριφορά της άλλης πλευράς, αλλά και στην αντίδρασή σας, η οποία μπορεί να προκαλέσει αυτή τη συμπεριφορά.
• Τα συναισθήματά τους. Το επόμενο εμπόδιο είναι τα αρνητικά συναισθήματα της απέναντι πλευράς. Η επιθετικότητα μπορεί να προκληθεί από θυμό και εχθρότητα. Μια άκαμπτη θέση συχνά βασίζεται στον φόβο και τη δυσπιστία. Οι αντίπαλοι, πεπεισμένοι για την ορθότητά τους και την πλάνη της θέσης σας, σε πολλές περιπτώσεις απλώς αρνούνται να σας ακούσουν. Θεωρώντας ότι ο κόσμος είναι χτισμένος στην αρχή «ο άνθρωπος είναι λύκος για τον άνθρωπο», δικαιολογούν τα βρώμικα κόλπα τους.
• Η θέση τους. Όταν λύνουμε το πρόβλημα από κοινού, η συμπεριφορά της αντίθετης πλευράς, που προκαλείται από τη συνήθεια να ενισχύουν τις θέσεις τους και να επιδιώκουν την παράδοση κάποιου άλλου, μπορεί να γίνει εμπόδιο. Πολύ συχνά, οι αντίπαλοι δεν ξέρουν άλλον τρόπο διαπραγμάτευσης, αλλά απλώς χρησιμοποιούν γνωστές τακτικές που πρώτα κατάφεραν στο sandbox. Τους φαίνεται ότι η μόνη εναλλακτική είναι να υποχωρήσουν και, φυσικά, δεν πρόκειται να το κάνουν.
• Η δυσαρέσκειά τους. Ακόμα κι αν στοχεύετε σε μια αμοιβαία επωφελή συμφωνία, η άλλη πλευρά δεν ενδιαφέρεται απαραίτητα για ένα τέτοιο αποτέλεσμα. Ίσως οι αντίπαλοι να μην βλέπουν οφέλη για τον εαυτό τους. Ακόμα κι αν είστε σε θέση να ικανοποιήσετε τα συμφέροντά τους, μπορεί να χάσουν το πρόσωπό τους συμφωνώντας σε παραχωρήσεις. Και αν η συμφωνία βασίζεται στην ιδέα σας, μπορεί να απορριφθεί μόνο για αυτόν τον λόγο.
• Η δύναμή τους. Και τέλος, εάν η αντίπαλη πλευρά θεωρήσει τις διαπραγματεύσεις με όρους «νίκη-ήττα», τότε σίγουρα θα είναι κερδισμένη. Και μπορεί κάλλιστα να καθοδηγείται από την αρχή: «Ό,τι είναι δικό μου είναι δικό μου, και ό,τι είναι δικό σου — θα το δούμε». Γιατί να συνεργαστείτε εάν αυτό που θέλετε μπορεί να επιτευχθεί με τη βοήθεια της δύναμης;

Για να μην ακούσετε «όχι», πρέπει να ξεπεράσετε και τα πέντε εμπόδια στη συνεργασία: την αντίδρασή σας, τα συναισθήματά τους, τη στάση τους, τη δυσαρέσκειά τους και τη δύναμή τους. Είναι εύκολο να πιστέψει κανείς ότι η οικοδόμηση φραγμών, η επιθετικότητα και η πονηρή υπονόμευση είναι εγγενή χαρακτηριστικά της αντίπαλης πλευράς και ότι δεν μπορείτε να κάνετε τίποτα για αυτό. Ωστόσο, είναι στη δύναμή σας να επηρεάσετε τη συμπεριφορά τους εάν μπορείτε να αναπτύξετε τη σωστή προσέγγιση στα κίνητρα που καθορίζουν αυτή τη συμπεριφορά.

Στρατηγική ξεμπλοκαρίσματος

Αυτό το βιβλίο προσφέρει μια στρατηγική πέντε βημάτων που έχει σχεδιαστεί για να ξεπεραστούν και τα πέντε εμπόδια στη συνεργασία—η Στρατηγική Διαπραγμάτευσης Πρωτοποριακής Διαπραγμάτευσης.

Το νόημα αυτής της στρατηγικής θα βοηθήσει στην κατανόηση της αναλογίας με την πλοήγηση. Ο πλοηγός σχεδόν ποτέ δεν καταφέρνει να φτάσει τον στόχο, αν χαράξει μια πορεία απευθείας γι' αυτόν. Όλο και περισσότερα εμπόδια θα προκύψουν μεταξύ αυτού και του προορισμού του: ισχυροί άνεμοι και παλίρροιες, ύφαλοι και ρηχά, για να μην αναφέρουμε καταιγίδες και καταιγίδες. Για να φτάσετε στον προορισμό σας, εσείς, όπως ένας έμπειρος πλοηγός, πρέπει να αλλάζετε συνεχώς πορεία — η διαδρομή σας είναι ζιγκ-ζαγκ.

Οι ίδιες αρχές ισχύουν για τις διαπραγματεύσεις. Στόχος σας είναι μια αμοιβαία επωφελής συμφωνία. Η άμεση διαδρομή (εστιάζοντας πρώτα στα ενδιαφέροντα και μετά προτείνοντας επιλογές για την κάλυψη αυτών των ενδιαφερόντων) φαίνεται απλή και ελκυστική. Αλλά στον πραγματικό κόσμο των έντονων αντιδράσεων και των έντονων συναισθημάτων, των σκληρών θέσεων, της δυσαρέσκειας και της επιθετικότητας, είναι συχνά απλά αδύνατο να επιτευχθεί μια αμοιβαία επωφελής συμφωνία με άμεσο τρόπο. Για να μην αντιμετωπίσετε την αποτυχία, πρέπει να κάνετε ελιγμούς — δηλαδή να κινηθείτε προς τον στόχο κυκλικά.

Η ουσία της στρατηγικής καινοτομίας είναι απλώς η έμμεση δράση. Η στρατηγική απαιτεί από εσάς να ενεργείτε ενάντια στα φυσικά σας ένστικτα σε δύσκολες καταστάσεις. Όταν η άλλη πλευρά εμποδίζει ή εξαπολύει μια επίθεση, μπαίνεις στον πειρασμό να απαντήσεις το ίδιο. Όταν αντιμετωπίζετε εχθρότητα, μπλέκετε σε μια διαμάχη και μια παράλογη στάση σας ωθεί να αρνηθείτε. Η αδιαλλαξία του αντιπάλου σε κάνει να θέλεις να τον πιέσεις και η επιθετικότητα του εχθρού σε ωθεί να ανταποδώσεις την επιθετικότητα. Ωστόσο, μια τέτοια αντίδραση θα οδηγήσει μόνο σε απογοήτευση - παίζετε το παιχνίδι κάποιου άλλου σύμφωνα με τους κανόνες κάποιου άλλου.

Η μόνη σας ευκαιρία ως διαπραγματευτής είναι αλλάξτε τους κανόνες του παιχνιδιού. Αντί να παίζετε με τους κανόνες κάποιου άλλου, αφήστε την άλλη πλευρά να καταλάβει και να αποδεχτεί την προσέγγισή σας, που είναι να λύσετε τα προβλήματα μαζί. Ένας από τους μεγαλύτερους παίκτες του μπέιζμπολ, ο Sadahara Oh (μπορείτε να τον αποκαλέσετε ο Ιάπωνας Babe Ruth) αποκάλυψε κάποτε το μυστικό της επιτυχίας του. Είπε ότι βλέπει τον αντίπαλο διακομιστή ως συνεργάτη, κάθε σερβίς που του παρέχει μια ευκαιρία για σκοράρισμα. Οι επιτυχημένοι διαπραγματευτές κάνουν το ίδιο πράγμα: αντιμετωπίζουν το άλλο μέρος ως εταίρο σε μια ευκαιρία να επιτευχθεί μια αμοιβαία επωφελής συμφωνία. Στις ιαπωνικές πολεμικές τέχνες - όπως το τζούντο, το jujitsu και το aikido - μια από τις κύριες αρχές είναι να αποφεύγεται η άμεση αντίθεση της δικής του δύναμης με εκείνη ενός αντιπάλου. Εφόσον προσπαθείς να σπάσεις την αντίσταση απλώς την ενισχύεις, προσπαθείς να παρακάμψεις την αντίσταση του εχθρού. Έτσι γίνεται η ανακάλυψη.

Η στρατηγική ξεμπλοκαρίσματος δεν περιλαμβάνει την επιβολή της θέσης κάποιου στην άλλη πλευρά. Αντί να φέρετε μια νέα ιδέα από έξω, βοηθάτε το αντίπαλο μέρος να τη διατυπώσει μόνο του. Δεν τους λέτε τι να κάνουν, αλλά αφήστε τους να αποφασίσουν μόνοι τους. Δεν τους αναγκάζεις να αλλάξουν άποψη, αλλά δημιουργείς συνθήκες μάθησης. Μόνο αυτοί οι ίδιοι μπορούν να ξεπεράσουν την αντίστασή τους, καθήκον σας είναι να τους βοηθήσετε.

Η αντίσταση στη συνεργατική επίλυση προβλημάτων καθορίζεται από τα πέντε εμπόδια που αναφέρονται παραπάνω. Ως διαπραγματευτής ξεμπλοκαρίσματος, πρέπει να αφαιρέσετε τα εμπόδια μεταξύ του ΟΧΙ και του ΝΑΙ σε μια αμοιβαία επωφελή συμφωνία. Κάθε ένα από τα εμπόδια έχει το δικό του βήμα στρατηγικής.

• Βήμα πρώτο. Δεδομένου ότι το πρώτο εμπόδιο είναι η φυσική σας απόκριση, το πρώτο βήμα είναι να καταστείλετε αυτήν την απόκριση. Για να λύσετε τα προβλήματα μαζί, πρέπει να διατηρήσετε την ψυχική σας ηρεμία και να επικεντρωθείτε στην επίτευξη του στόχου. Μια χρήσιμη τεχνική για να δείτε την όλη κατάσταση είναι να φανταστείτε ότι στέκεστε σε ένα μπαλκόνι και κοιτάτε κάτω τις διαπραγματεύσεις. Το πρώτο βήμα της στρατηγικής καινοτομίας είναι να σκαρφαλώσετε στο μπαλκόνι.
• Βήμα δυο. Το επόμενο εμπόδιο που πρέπει να ξεπεράσετε είναι τα αρνητικά συναισθήματα της άλλης πλευράς, τα οποία περιλαμβάνουν αμυντικότητα, φόβο, καχυποψία και εχθρότητα. Είναι πολύ εύκολο να μπεις σε καβγά, αλλά δεν πρέπει να ενδώσεις στον πειρασμό. Έχοντας αντιμετωπίσει τα συναισθήματά σας, πρέπει να βοηθήσετε το άλλο μέρος να κάνει το ίδιο. Για να δημιουργήσετε ένα ευνοϊκό κλίμα για κοινή επίλυση προβλημάτων, είναι απαραίτητο να αφαιρέσετε τα αρνητικά συναισθήματα των συντρόφων. Για να το κάνετε αυτό, πρέπει να ενεργήσετε αντίθετα με τις προσδοκίες τους. Περιμένουν από εσάς να συμπεριφέρεστε σαν αντίπαλος. Αντίθετα, θα πρέπει να ακολουθήσετε τον άλλο δρόμο ακούγοντας τους αντιπάλους σας, αναγνωρίζοντας τα επιχειρήματα και τα συναισθήματά τους, συμφωνώντας μαζί τους και δείχνοντας σεβασμό. Αν θέλετε να καθίσετε και να αρχίσετε να λύνετε προβλήματα, πρέπει να πάτε στο πλευρό τους.
• Βήμα τρίτο. Τώρα είναι καιρός να αρχίσουμε να συνεργαζόμαστε για να λύσουμε το πρόβλημα. Αυτό είναι δύσκολο να γίνει εάν η άλλη πλευρά δεν υποχωρήσει ούτε ένα βήμα από τη θέση της και προσπαθήσει να επιτύχει την παράδοσή σας. Έχετε μια φυσική επιθυμία να απορρίψετε την προσφορά τους, αλλά αυτό θα αυξήσει το πείσμα τους. Κάντε το αντίθετο. Ακούστε την πρόταση και επαναδιατυπώστε την σε μια προσπάθεια να λύσετε το πρόβλημα. Έτσι, για παράδειγμα, μπορείτε να εξοικειωθείτε με τη θέση της αντίθετης πλευράς και να προσπαθήσετε να μάθετε τα κίνητρα: «Παρακαλώ εξηγήστε με περισσότερες λεπτομέρειες. Θέλω να καταλάβω γιατί το χρειάζεσαι.» Ενεργήστε σαν να ενδιαφέρονται πραγματικά οι αντίπαλοί σας να λύσουν το πρόβλημα. Ετσι, Το τρίτο βήμα της στρατηγικής ξεμπλοκαρίσματος είναι η αλλαγή του πλαισίου.
• Βήμα Τέταρτο. Ακόμα κι αν καταφέρατε να εμπλέξετε την άλλη πλευρά στη διαδικασία της κοινής επίλυσης προβλημάτων, μια αμοιβαία επωφελής συμφωνία μπορεί να είναι ακόμα πολύ μακριά. Οι διαπραγματευτικοί εταίροι μπορεί να αισθάνονται δυσαρεστημένοι και να αμφιβάλλουν για τα οφέλη της συμφωνίας. Πιθανότατα θέλετε να τους ασκήσετε πίεση, αλλά αυτό θα αυξήσει μόνο την αντίσταση. Κάντε το αντίθετο. Όπως είπε ένας Κινέζος σοφός, πρέπει κανείς να «χτίσει μια χρυσή γέφυρα» που θα συνδέει τη θέση του με μια αμοιβαία επωφελή συμφωνία. Πρέπει να γεφυρώσετε το χάσμα μεταξύ των συμφερόντων τους και των δικών σας. Βοηθήστε τους να σώσουν το πρόσωπό τους και να αποδεχτούν το αποτέλεσμα των διαπραγματεύσεων ως νίκη τους. Τέταρτο βήμα στρατηγική σημαντική είναι να οικοδομήσουμε μια χρυσή γέφυρα για αυτούς.
• Βήμα πέντε. Παρά τις καλύτερες προσπάθειές σας, η άλλη πλευρά μπορεί να είναι ακόμα μη συνεργάσιμη, πεπεισμένη ότι μπορεί να σας νικήσει με τη βία. Σε αυτό το στάδιο, υπάρχει ο πειρασμός να κλιμακωθεί η σύγκρουση. Ωστόσο, οι απειλές και ο εξαναγκασμός αντιμετωπίζονται συνήθως με αντίσταση, με αποτέλεσμα δαπανηρές και άκαρπες μάχες. Η εναλλακτική είναι να χρησιμοποιήσετε βία όχι για να κλιμακώσετε τη σύγκρουση, αλλά για να διδάξετε. Ενισχύστε τη δύναμή σας ως διαπραγματευτής για να επαναφέρετε την άλλη πλευρά στο τραπέζι των διαπραγματεύσεων. Δείξτε στους αντιπάλους σας ότι δεν μπορούν να κερδίσουν μόνοι τους — μόνο μαζί με εσάς. Ετσι, Το πέμπτο βήμα της στρατηγικής καινοτομίας είναι η χρήση δύναμης για μάθηση.

Η σειρά αυτών των βημάτων είναι εξαιρετικά σημαντική. Δεν θα μπορέσετε να σβήσετε τα αρνητικά συναισθήματα της άλλης πλευράς αν πρώτα δεν ασχοληθείτε με τα δικά σας. Είναι δύσκολο να χτίσεις μια χρυσή γέφυρα για έναν συνεργάτη μέχρι να αλλάξεις το παιχνίδι σε μια κοινή λύση σε ένα πρόβλημα. Αλλά αυτό δεν σημαίνει ότι, έχοντας κάνει, για παράδειγμα, το πρώτο βήμα, θα πρέπει να θεωρήσετε ότι αυτό το στάδιο έχει ολοκληρωθεί. Αντίθετα, σε όλη τη διαδικασία της διαπραγμάτευσης θα πρέπει να «ανεβαίνεις στο μπαλκόνι». Μόλις παρατηρήσετε τον θυμό ή την απογοήτευση των αντιπάλων σας, θα πρέπει να κάνετε ένα βήμα προς το μέρος τους. Η διαδικασία της διαπραγμάτευσης μπορεί να συγκριθεί με μια συμφωνία, στην οποία διάφορα όργανα μπαίνουν το ένα μετά το άλλο και στη συνέχεια οδηγούν τα μέρη τους στο τέλος.

Η πρωτοποριακή στρατηγική μπορεί να εφαρμοστεί σε οποιονδήποτε—ένα ευερέθιστο αφεντικό, έναν συναισθηματικό έφηβο, έναν εχθρικό συνάδελφο ή έναν απρόβλεπτο πελάτη. Μπορεί να χρησιμοποιηθεί από διπλωμάτες που θέλουν να αποφύγουν τον πόλεμο, από δικηγόρους που δεν χρειάζονται μια ακριβή αγωγή ή από συζύγους που προσπαθούν να σώσουν έναν γάμο.

Δεν υπάρχουν δύο άνθρωποι και καταστάσεις που να είναι ίδιες, επομένως για να αναπτύξετε τη δική σας στρατηγική, πρέπει να συνδυάσετε τις βασικές αρχές μιας στρατηγικής καινοτομίας με τη γνώση των συγκεκριμένων περιστάσεων. Δεν υπάρχει μαγική συνταγή που να εγγυάται την επιτυχία σε οποιαδήποτε διαπραγμάτευση. Αλλά η υπομονή, η επιμονή και μια στρατηγική καινοτομία θα μεγιστοποιήσουν τις πιθανότητές σας να πετύχετε αυτό που θέλετε ακόμα και στις πιο δύσκολες διαπραγματεύσεις.

Τα επόμενα κεφάλαια περιγράφουν λεπτομερώς τα πέντε βήματα μιας στρατηγικής καινοτομίας και παρέχουν συγκεκριμένους τρόπους για την υλοποίησή τους, που παρουσιάζονται με παραδείγματα από την πραγματική ζωή. Πρώτα, ωστόσο, υπάρχει ένας πρόλογος για το τι είναι το κλειδί για μια αποτελεσματική διαπραγμάτευση: η προετοιμασία.

Πρόλογος. Προετοιμασία, προετοιμασία και περισσότερη προετοιμασία

Κάποτε ρώτησα τον Βρετανό διπλωμάτη Λόρδο Κάρεντον ποιο ήταν το κύριο μάθημα που πήρε από την πολυετή επιτυχημένη δουλειά για την κυβέρνηση. «Το κύριο μάθημα», απάντησε, «το έμαθα στην αρχή της καριέρας μου, όταν διορίστηκα στη Μέση Ανατολή ως σύμβουλος ενός εκπροσώπου των τοπικών αρχών. Το αφεντικό μου έπρεπε να έρχεται σε ένα συγκεκριμένο χωριό κάθε μέρα για να διευθετήσει συγκρούσεις και να επιλύσει άλλα πιεστικά ζητήματα. Η άφιξή του προκάλεσε πραγματικό πανδαιμόνιο - οι ντόπιοι τον πολιόρκησαν με αιτήματα και συναγωνίστηκαν μεταξύ τους για να προσφέρουν καφέ. Και έτσι συνεχίστηκε μέχρι το βράδυ, μέχρι να φύγουμε. Σε ένα τέτοιο περιβάλλον, θα μπορούσε εύκολα να ξεχάσει τον σκοπό της επίσκεψής του, αν όχι για μια απλή συνήθεια…

Πριν μπει σε ένα χωριό, σταματούσε το τζιπ στην άκρη του δρόμου και ρωτούσε: «Τι θα κάνουμε σήμερα σε αυτό το χωριό;» Απαντήσαμε μαζί σε αυτήν την ερώτηση και μετά προχωρήσαμε. Φεύγοντας από το χωριό στο τέλος της ημέρας, σταμάτησε πάλι το τζιπ στην άκρη του δρόμου και ρώτησε: «Πώς δουλεύαμε; Καταφέρατε να πετύχετε αυτό που είχατε σκοπό;»

Αυτή η απλή συνήθεια είναι το κύριο μάθημα που πήρε η Carendon. Κάθε συνάντηση θα πρέπει να προηγείται προετοιμασίας. Μετά από κάθε συνάντηση, είναι απαραίτητο να αξιολογείτε την πρόοδο, να τροποποιήσετε τη στρατηγική και να προετοιμαστείτε για έναν νέο γύρο. Το μυστικό της αποτελεσματικής διαπραγμάτευσης είναι απλό: προετοιμασία, προετοιμασία, προετοιμασία.

Οι περισσότερες διαπραγματεύσεις κερδίζονται ή χάνονται πριν καν ξεκινήσουν, ανάλογα με την ποιότητα της προετοιμασίας. Όποιος ελπίζει σε έναν επιτυχημένο «αυτοσχεδιασμό» συχνά κάνει βαθιά λάθος. Ακόμα κι αν τέτοιοι άνθρωποι καταφέρουν να καταλήξουν σε συμφωνία, συχνά χάνουν τις ευκαιρίες για αμοιβαίο όφελος που μπορεί να προκύψει από την προετοιμασία. Όσο πιο περίπλοκες είναι οι διαπραγματεύσεις, τόσο πιο εντατική θα πρέπει να είναι η προετοιμασία.

Όσον αφορά την προετοιμασία, πολλοί άνθρωποι σηκώνουν τα χέρια τους με απογοήτευση: "Αλλά δεν έχω την πολυτέλεια να χάνω χρόνο προετοιμασίας!" Φαίνεται ότι η προετοιμασία βρίσκεται στο κάτω μέρος της λίστας υποχρεώσεων. Είτε θα χτυπήσει ένα τηλεφώνημα, που απαιτεί μια επείγουσα απάντηση, είτε θα πρέπει να βιαστείτε σε μια συνάντηση που δεν μπορείτε να χάσετε, είτε θα προκύψει ένα επείγον πρόβλημα στο νοικοκυριό…

Στην πραγματικότητα, δεν έχετε την πολυτέλεια να μην προετοιμαστείτε. Αφιερώστε χρόνο για να προετοιμαστείτε, ακόμα κι αν αυτό σημαίνει να συντομεύσετε τις ίδιες τις διαπραγματεύσεις. Η αποτελεσματικότητα των διαπραγματεύσεων θα αυξηθεί σημαντικά εάν οι συμμετέχοντες αφιερώσουν τον περισσότερο χρόνο στην προετοιμασία και λιγότερο στις διαπραγματεύσεις οι ίδιοι.

Δεν υπάρχει αμφιβολία ότι στις περισσότερες περιπτώσεις λειτουργούμε σε στενά χρονικά πλαίσια. Οι παρακάτω συμβουλές προετοιμασίας διαπραγματεύσεων λαμβάνουν υπόψη αυτόν τον περιορισμό. Αυτές οι συστάσεις (ο πίνακας γρήγορης προετοιμασίας δίνεται στο Παράρτημα στο τέλος του βιβλίου) μπορούν να ολοκληρωθούν σε μόλις δεκαπέντε λεπτά. Ο εμπειρικός κανόνας είναι: ένα λεπτό προετοιμασίας για κάθε λεπτό αλληλεπίδρασης με την άλλη πλευρά.

Πώς όμως πρέπει να προετοιμαστεί κανείς για διαπραγματεύσεις; Στις διαπραγματεύσεις, όπως και στα ταξίδια, το πιο σημαντικό πράγμα είναι ένας καλός χάρτης.

Σχεδιάζοντας μια διαδρομή προς μια συμφωνία

Η πορεία προς μια αμοιβαία επωφελή συμφωνία σηματοδοτείται από πέντε σημαντικά σημεία. Αυτά είναι συμφέροντα, επιλογές για την ικανοποίηση αυτών των συμφερόντων, πρότυπα για τη δίκαιη επίλυση των αντιφάσεων, εναλλακτικές για διαπραγματεύσεις και προτάσεις.

1. Ενδιαφέροντα

Οι διαπραγματεύσεις, κατά κανόνα, ξεκινούν όταν η θέση ενός από τα μέρη συγκρούεται με τη θέση της άλλης πλευράς. Σε κανονικές συναλλαγές, αρκεί να προσδιορίσετε τη θέση σας εκ των προτέρων. Ωστόσο, η από κοινού επίλυση του προβλήματος προϋποθέτει προσφυγή στα συμφέροντα που καθορίζουν τις θέσεις και των δύο πλευρών. Η διαφορά μεταξύ αυτών των εννοιών είναι πολύ σημαντική. Μια θέση είναι μια συγκεκριμένη απαίτηση που εκφράζεται σε δολάρια, σεντ, όρους και προϋποθέσεις. Τα ενδιαφέροντα είναι τα άυλα κίνητρα που σας παρακινούν να πάρετε μια δεδομένη θέση, δηλαδή ανάγκες, επιθυμίες, ανησυχίες, φόβοι και φιλοδοξίες. Για να συνάψετε μια συμφωνία που να ικανοποιεί και τα δύο μέρη, πρέπει πρώτα να μάθετε τα συμφέροντα κάθε μέρους.

Δηλώστε τα ενδιαφέροντά σας. Αν δεν ξέρεις τον προορισμό σου, δεν θα φτάσεις ποτέ. Για παράδειγμα, ας υποθέσουμε ότι έχετε έναν απείθαρχο πελάτη που επιμένει στην αρχική τιμή των υπηρεσιών σας. Παράλληλα, αγνοεί το κόστος της πρόσθετης εργασίας, η ανάγκη της οποίας δεν μπορούσε να προβλεφθεί εκ των προτέρων. Σε τέτοιες διαπραγματεύσεις, η θέση σας μπορεί να εκφραστεί ως εξής: «Θέλω να αυξήσω την τιμή κατά τριάντα τοις εκατό για να λάβω υπόψη το πρόσθετο κόστος». Το ενδιαφέρον σας για την αύξηση της τιμής μπορεί να είναι να διατηρήσετε το κέρδος και να κρατήσετε τον πελάτη ευχαριστημένο. Η εύρεση των δικών σας ενδιαφερόντων βοηθάει μια απλή ερώτηση: γιατί; Γιατί το θέλω αυτό; Τι πρόβλημα προσπαθώ να λύσω;

Είναι πολύ σημαντικό να κατανείμετε τα ενδιαφέροντά σας με σειρά σπουδαιότητας. Διαφορετικά, μπορεί να κάνετε το πολύ συνηθισμένο λάθος να θυσιάσετε ένα ουσιαστικό συμφέρον για ένα μη ουσιώδες. Εάν η σχέση με τον πελάτη υπόσχεται να είναι πολύ κερδοφόρα, τότε αυτό το ενδιαφέρον μπορεί να έχει την υψηλότερη προτεραιότητα. Το ενδιαφέρον για κέρδος σε αυτό το έργο μπορεί να εξαφανιστεί στο παρασκήνιο και το τρίτο στη λίστα θα είναι η επιθυμία να μην δημιουργηθεί προηγούμενο για δωρεάν πρόσθετη εργασία.

Μάθετε τα συμφέροντα της άλλης πλευράς. Η διαπραγμάτευση είναι αμφίδρομος. Συνήθως δεν μπορείτε να ικανοποιήσετε τα δικά σας συμφέροντα χωρίς να ικανοποιήσετε τα συμφέροντα του άλλου μέρους. Επομένως, είναι πολύ σημαντικό να κατανοήσετε τα ενδιαφέροντά τους — όχι λιγότερο σημαντικά από τα δικά σας. Ίσως ένας απείθαρχος πελάτης ανησυχεί να παραμείνει εντός του προϋπολογισμού και να επιδιώξει να κερδίσει τον έπαινο του αφεντικού.

Θυμάμαι τον θείο μου τον Μελ να μπαίνει στο γραφείο μου στη Νομική Σχολή του Χάρβαρντ στην εικοστή πέμπτη επέτειο επίσκεψή του. Με τράβηξε στην άκρη και είπε: «Ξέρεις, Μπιλ, μου πήρε είκοσι πέντε χρόνια για να ξεχάσω όσα έμαθα στη Νομική Σχολή του Χάρβαρντ. Γιατί εδώ με έμαθαν ότι το μόνο σημαντικό πράγμα στη ζωή είναι τα γεγονότα. Ποιος έχει δίκιο και ποιος άδικο. Μου πήρε είκοσι πέντε χρόνια για να συνειδητοποιήσω ότι εξίσου σημαντικό, αν όχι πιο σημαντικό από τα ίδια τα γεγονότα, είναι το πώς οι άνθρωποι αντιλαμβάνονται τα γεγονότα. Εάν δεν το καταλαβαίνετε αυτό, δεν θα μπορέσετε ποτέ να κλείσετε αποτελεσματικά συμφωνίες ή να επιλύσετε διαφορές».

Το πιο σημαντικό πράγμα στην τέχνη της διαπραγμάτευσης είναι η ικανότητα να βάζεις τον εαυτό σου στη θέση της άλλης πλευράς. Εάν προσπαθείτε να αλλάξετε τις απόψεις τους, τότε πρέπει πρώτα να κατανοήσετε αυτές τις απόψεις.

Πώς όμως μπορείτε να μάθετε για τα συμφέροντα της άλλης πλευράς; Προσπαθήστε να δείτε απλώς το πρόβλημα από τη δική τους σκοπιά και να καταλάβετε τι τους ενδιαφέρει περισσότερο. Στη συνέχεια, αναρωτηθείτε: είναι δύσκολο να συνεργαστείτε καθόλου μαζί τους ή πρόκειται για μια προσωρινή απόκλιση από τον κανόνα; Ποια γεγονότα στην επαγγελματική ή προσωπική τους ζωή μπορεί να έχουν επηρεάσει τη στάση τους απέναντί ​​σας; Έχουν τη φήμη ότι είναι έντιμοι και δίκαιοι διαπραγματευτές; Εάν το επιτρέπει ο χρόνος, μπορείτε να μιλήσετε με άτομα που είναι κοντά τους — με φίλους, συμμαθητές, πελάτες και υφισταμένους. Όσο περισσότερα μαθαίνετε για την αντίπαλη πλευρά, τόσο μεγαλύτερες είναι οι πιθανότητες να την επηρεάσετε.

2. Επιλογές

Ο σκοπός του προσδιορισμού των συμφερόντων και των δύο μερών είναι να καθοριστεί εάν μπορούν να βρεθούν μη τυποποιημένες επιλογές για την ικανοποίηση αυτών των συμφερόντων. Η εφεύρεση αμοιβαία επωφελών επιλογών είναι η κύρια ευκαιρία ενός διαπραγματευτή. Οι αποτελεσματικοί διαπραγματευτές δεν κόβουν απλώς μια πίτα γνωστού μεγέθους. Αρχικά αναζητούν τρόπους να μεγαλώσουν αυτή την πίτα.

Δεν είναι πάντα δυνατό να διατηρήσει κανείς τη θέση του, αλλά συχνά είναι δυνατό να ικανοποιήσει τα ενδιαφέροντά του. Μπορεί να μην μπορείτε να αυξήσετε την τιμή κατά τριάντα τοις εκατό, αλλά μπορείτε να βρείτε μια επιλογή που θα σας επιτρέψει να επωφεληθείτε από αυτό το έργο και ταυτόχρονα να ικανοποιήσετε τον πελάτη. Είναι δυνατόν να μετατοπιστεί μέρος της πρόσθετης εργασίας στο προσωπικό του πελάτη; Και αν επεκτείνετε το έργο στο επόμενο οικονομικό έτος, ώστε να συμπεριληφθούν επιπλέον έξοδα στον προϋπολογισμό του επόμενου έτους; Και είναι δυνατόν να αντισταθμιστεί η μείωση των κερδών σε αυτό το έργο με τη σύναψη συμφωνίας για το μελλοντικό σημαντικό όγκο εργασίας; Αλλά τι γίνεται αν μπορείτε να αποδείξετε στον πελάτη ότι η πρόσθετη εργασία θα έχει ως αποτέλεσμα σημαντική εξοικονόμηση κόστους, μερικά από τα οποία μπορούν να χρησιμοποιηθούν για την πληρωμή αυτών των εργασιών;

Ένα πολύ συνηθισμένο λάθος στη διαπραγμάτευση είναι η αδυναμία απομάκρυνσης από τη μοναδική λύση, δηλαδή την αρχική θέση. Αναγνωρίζοντας την ύπαρξη πολλών επιλογών, ανοίγετε το δρόμο για νέες δυνατότητες, μία από τις οποίες μπορεί να εξυπηρετεί τα συμφέροντά σας ενώ ικανοποιεί την άλλη πλευρά.

Το μεγαλύτερο εμπόδιο για την επινόηση νέων επιλογών είναι η μικρή φωνή στο μυαλό μας που επαναλαμβάνει συνεχώς: «Αυτό δεν θα λειτουργήσει». Τόσο σημαντικά στοιχεία σκέψης όπως η κριτική ανάλυση και αξιολόγηση μπορούν να καταπνίξουν τη φαντασία. Επομένως, είναι καλύτερο να διαχωρίσετε αυτές τις λειτουργίες. Αποφύγετε να κρίνετε για λίγα λεπτά και προσπαθήστε να βρείτε όσο το δυνατόν περισσότερες ιδέες. Μην απορρίπτετε εκείνα που με την πρώτη ματιά φαίνονται περίεργα - θυμηθείτε ότι πολλές από τις πιο θαυμάσιες εφευρέσεις της ανθρωπότητας ξεκίνησαν με περίεργες ιδέες, που απορρίφθηκαν από όλους. Με τον καταιγισμό ιδεών όσο το δυνατόν περισσότερες επιλογές, μπορείτε να τις αναλύσετε και να αξιολογήσετε πόσο καλά είναι σε θέση να ικανοποιήσουν τα ενδιαφέροντά σας και τα ενδιαφέροντα της άλλης πλευράς.

3. Πρότυπα

Αφού μεγεθύνετε την πίτα, ήρθε η ώρα να σκεφτείτε πώς θα τη χωρίσετε. Αλλά πώς μπορείτε να επιλέξετε μαζί την κατάλληλη επιλογή εάν τα ενδιαφέροντά σας διαφέρουν από τα συμφέροντα της αντίθετης πλευράς; Ο πελάτης θέλει να πληρώσει όσο το δυνατόν λιγότερα για την εργασία και εσείς θα θέλατε να πάρετε περισσότερα. Πώς να λυθεί αυτή η αντίφαση; Πιθανώς η πιο κοινή μέθοδος είναι μια διαφωνία. Κάθε πλευρά επιμένει στη θέση της, προσπαθώντας να αναγκάσει τον εχθρό να παραδοθεί. Η όλη δυσκολία έγκειται στο γεγονός ότι κανείς δεν θέλει να συνθηκολογήσει. Η επί της ουσίας διαμάχη εξελίσσεται πολύ γρήγορα σε σύγκρουση φιλοδοξιών. Ένα άτομο που αναγκάζεται να υποχωρήσει θυμάται την ήττα του και προσπαθεί να πάρει εκδίκηση την επόμενη φορά — αν υπάρχει κάποια επόμενη φορά.

Οι επιτυχημένοι διαπραγματευτές αποφεύγουν τη σύγκρουση μετατρέποντας τη διαδικασία επιλογής σε κοινή αναζήτηση μιας δίκαιης και αμοιβαία επωφελούς συμφωνίας. Βασίζονται σε δίκαια πρότυπα ανεξάρτητα από τις επιθυμίες και των δύο μερών. Ένα ανεξάρτητο πρότυπο είναι το κριτήριο για να βρεθεί μια δίκαιη λύση. Τέτοια κοινά πρότυπα είναι η αγοραία αξία, η ισότητα, ο νόμος ή ακόμα και ο τρόπος επίλυσης μιας προηγούμενης διαφοράς.

Το μεγάλο πλεονέκτημα των προτύπων είναι ότι και τα δύο μέρη είναι σε θέση να συμφωνήσουν σε αυτό που θεωρείται δίκαιο, αντί να επιμένουν ότι το ένα μέρος θα παραχωρήσει το άλλο σε κάποιο σημείο. Είναι ευκολότερο για έναν πελάτη να συμφωνήσει με ένα πρότυπο όπως το επιτόκιο της αγοράς παρά να πληρώσει ένα τέλος απλώς και μόνο επειδή το έχετε χρεώσει.

Για το λόγο αυτό, θα πρέπει να εξετάσετε εκ των προτέρων ποια πρότυπα μπορούν να αναφερθούν στη διαδικασία διαπραγμάτευσης. Η προετοιμασία για το σπίτι θα πρέπει να περιλαμβάνει ανάλυση των τιμών της αγοράς, των επιστημονικών κριτηρίων, του κόστους, των επαγγελματικών προτύπων και των προηγούμενων. Οπλιστείτε με επιχειρήματα για να πείσετε.

4. Εναλλακτικές λύσεις

Πολύ συχνά, οι άνθρωποι ξεκινούν διαπραγματεύσεις με την πρόθεση να πάρουν αυτό που θέλουν και αρχίζουν να εξετάζουν εναλλακτικές μόνο αφού αντιμετωπίσουν σοβαρές δυσκολίες. Αυτό είναι ένα κλασικό λάθος. Η γνώση εναλλακτικών λύσεων μπορεί να καθορίσει την επιτυχία στην ικανοποίηση των ενδιαφερόντων σας.

Ο στόχος μιας διαπραγμάτευσης δεν χρειάζεται να είναι μια συμφωνία. Γεγονός είναι ότι μια συμφωνία είναι απλώς ένα μέσο ικανοποίησης συμφερόντων. Ο σκοπός της διαπραγμάτευσης είναι να καταλάβετε τι σας συμφέρει περισσότερο: μια συμφωνία ή μια καλύτερη εναλλακτική λύση σε μια συμφωνία με διαπραγμάτευση (ΒΔΤ).

Το NAOS είναι μια εναλλακτική λύση κατά την έξοδο από το παιχνίδι. Αυτή είναι η πιο ορθολογική πορεία δράσης ελλείψει συμφωνίας. Εάν διαπραγματεύεστε με το αφεντικό σας για αύξηση μισθού, τότε η καλύτερη εναλλακτική σας μπορεί να είναι να εργαστείτε σε άλλη εταιρεία. Εάν κάνετε παζάρια με έναν πωλητή, η συζήτηση με έναν διευθυντή τμήματος ή η χρήση των υπηρεσιών άλλου καταστήματος μπορεί να θεωρηθεί ως ΒΔΤ. Σε περίπτωση που δύο κράτη διαφωνούν για τους όρους του εμπορίου, ένα διεθνές δικαστήριο μπορεί να είναι η καλύτερη εναλλακτική λύση. Κατά κανόνα, η μετάβαση στο NAOS οδηγεί σε επιπλέον κόστος και επιδεινώνει τη σχέση — γι' αυτό διαπραγματεύεστε, προσπαθώντας να βρείτε την καλύτερη λύση στο πρόβλημα.

Ο ΝΑΟΣ καθορίζει τη δύναμη του κάθε διαπραγματευτή. Η δύναμή σας ως διαπραγματευτής δεν καθορίζεται από το ότι είστε μεγαλύτερος, μεγαλύτερος ή πλουσιότερος από την άλλη πλευρά, αλλά από την ποιότητα της καλύτερης εναλλακτικής λύσης στη λύση που διαπραγματεύεται. Ένα βιώσιμο NAOS σας δίνει τη μόχλευση για να πετύχετε τον στόχο σας. Όσο καλύτερος ο ΝΑΟΣ, τόσο πιο δυνατός είσαι.

Ορίστε το NAOS σας. Η καλύτερη εναλλακτική λύση στη λύση που συζητείται θα πρέπει να είναι το κριτήριο με το οποίο προσεγγίζετε μια πιθανή συμφωνία. Υπάρχουν τρεις τύποι εναλλακτικών λύσεων που πρέπει να λάβετε υπόψη κατά το σχεδιασμό του NEA.

Πρώτον, τι μπορείτε να κάνετε για να ικανοποιήσετε τα ενδιαφέροντά σας; Η εναλλακτική σας κατά την έξοδο από το παιχνίδι μπορεί να είναι να αναζητήσετε άλλον προμηθευτή (ή άλλον πελάτη εάν είστε πωλητής).

Δεύτερον, πώς μπορείτε να επηρεάσετε την άλλη πλευρά για να την κάνει να σεβαστεί τα συμφέροντά σας; Τέτοιες «διαδραστικές» εναλλακτικές περιλαμβάνουν, για παράδειγμα, την απεργία και τον πόλεμο. Και τρίτον, πώς να βάλεις την άλλη πλευρά σε μια κατάσταση που θα προωθεί τα συμφέροντά σου; Μια εναλλακτική λύση που περιλαμβάνει "τρίτο μέρος" μπορεί να περιλαμβάνει προσφυγή σε ενδιάμεσο, διαιτησία ή δικαστήριο. Αφού αναπτύξετε πολλές εναλλακτικές επιλογές, επιλέξτε ανάμεσα σε αυτές αυτή που ταιριάζει καλύτερα στα ενδιαφέροντά σας.

Να έχετε πάντα μαζί σας το ΝΑΟΣ. Κάτω από ακραία πίεση και στα όρια του πανικού, μπορείτε να χτυπήσετε την τσέπη σας και να πείτε: «Δεν πειράζει ακόμα κι αν αυτό πάει στραβά».

Αναπτύξτε το NAOS σας. Κατά κανόνα, το NAOS δεν εμφανίζεται σε έτοιμη μορφή — πρέπει να αναπτυχθεί. Εάν η εναλλακτική δεν είναι πολύ καλή, πρέπει να ληφθούν μέτρα για τη βελτίωσή της. Έτσι, για παράδειγμα, η αναζήτηση άλλης θέσης στην ίδια επιχείρηση δεν πρέπει να θεωρείται ως ΝΑΟΣ. Είναι καλύτερα να κάνετε μια προσπάθεια και να αλλάξετε πραγματικά δουλειά. Εάν πουλάτε ένα σπίτι, μην διστάσετε να το δείξετε αφού ένα άτομο έχει δείξει σοβαρό ενδιαφέρον. αναζητήστε άλλους πιθανούς αγοραστές. Εάν η εταιρεία σας κινδυνεύει να εξαγοραστεί από έναν επιδρομέα, προσπαθήστε να βρείτε φιλικούς αγοραστές ή σκεφτείτε να πάρετε ένα δάνειο για να αγοράσετε ξανά τις μετοχές, λαμβάνοντας την εταιρεία ιδιωτική.

Αποφασίστε αν χρειάζεται να διαπραγματευτείτε. Έχοντας διατυπώσει την καλύτερη εναλλακτική λύση στην υπό συζήτηση συμφωνία, θα πρέπει να αναρωτηθείτε: «Είναι απαραίτητο να ξεκινήσετε διαπραγματεύσεις;» Έχετε αναρωτηθεί ποτέ γιατί μερικοί άνθρωποι δεν σταματούν να προσπαθούν να διαπραγματευτούν με ένα δεσποτικό αφεντικό ενώ θα έπρεπε να είχαν παραιτηθεί εδώ και πολύ καιρό; Ή γιατί οι απελπισμένοι γονείς συνεχίζουν να πιστεύουν τις υποσχέσεις των ταραγμένων εφήβων, που η καθεμία αθετήθηκε τόσο γρήγορα όσο η τελευταία; Η συνήθεια, η ντροπή, η ενοχή και ο φόβος όλα συμβάλλουν, αλλά ο κύριος λόγος είναι ότι ο εργαζόμενος ή οι γονείς έχουν ξεχάσει την καλύτερη εναλλακτική λύση για τη λύση που συζητείται. Αν είχαν σκεφτεί το ΝΑΟΣ, ίσως να είχαν βρει έναν καλύτερο τρόπο να εξυπηρετήσουν τα συμφέροντά τους χωρίς να χρειαστεί να διαπραγματευτούν με έναν πονηρό και αδίστακτο αντίπαλο.

Είναι πιθανό το NAOS σας να είναι καλύτερο από οποιαδήποτε συμφωνία που μπορείτε να συνάψετε με αυτό το άτομο. Να θυμάστε επίσης ότι η ίδια η διαδικασία διαπραγμάτευσης απαιτεί συγκεκριμένο κόστος. Μπορεί να χρειαστεί πολύς χρόνος και προσπάθεια, και ως αποτέλεσμα, θα πρέπει να εγκαταλείψετε όλες τις εναλλακτικές επιλογές. Ως εκ τούτου, η απόφαση για την έναρξη των διαπραγματεύσεων θα πρέπει να σταθμιστεί προσεκτικά.

Μην ξεχνάτε τον κίνδυνο να υπερεκτιμήσετε την ποιότητα των ΝΕΑ σας. Πολλά στελέχη της εταιρείας, έχοντας ακούσει τις συμβουλές δικηγόρων με αυτοπεποίθηση, αρνήθηκαν να διαπραγματευτούν και προσέφυγαν στα δικαστήρια και στη συνέχεια βρέθηκαν στα πρόθυρα της οικονομικής κατάρρευσης. Ως αποτέλεσμα οποιασδήποτε αγωγής, απεργίας ή πολέμου, ένα από τα αντιμαχόμενα μέρη - και μερικές φορές και τα δύο - διαπιστώνει ότι το NAOS του δεν είναι τόσο καλό όσο νόμιζαν. Εάν γνωρίζετε εκ των προτέρων ότι η εναλλακτική δεν είναι πολύ ελκυστική, τότε καταβάλετε κάθε δυνατή προσπάθεια για να καταλήξετε σε συμφωνία.

Προσδιορίστε το ΝΑΟΣ του αντιπάλου. Η γνώση της καλύτερης εναλλακτικής λύσης της άλλης πλευράς μπορεί να είναι εξίσου σημαντική με τη διατύπωση της δικής σας. ΝΑΟΣ. Αυτό σας δίνει μια ιδέα για την πρόκληση που έχετε μπροστά σας: να αναπτύξετε μια συμφωνία που θα ξεπερνά την καλύτερη εναλλακτική τους. Αυτές οι πληροφορίες θα σας βοηθήσουν να αποφύγετε τη διπλή παγίδα της υπερεκτίμησης ή της υποτίμησης του NAT του αντιπάλου. Είναι απολύτως πιθανό το NAOS σας να είναι αδύναμο, αλλά το NAOS του αντιπάλου μπορεί επίσης να είναι αδύναμο. Πολλοί πωλητές και σύμβουλοι είναι πεπεισμένοι ότι οι πελάτες τους είναι σε θέση να παραμείνουν αμέσως στους ανταγωνιστές. Συχνά δεν αντιπροσωπεύουν το πραγματικό κόστος της αλλαγής προμηθευτών. Μια αντικειμενική αξιολόγηση των καλύτερων εναλλακτικών λύσεων των πελατών τους θα δώσει στους πωλητές εμπιστοσύνη σε δύσκολες διαπραγματεύσεις.

Εάν το NAOS της αντίπαλης πλευράς περιλαμβάνει τη χρήση βίας, τότε έχετε την ευκαιρία να προετοιμαστείτε εκ των προτέρων για την αναμέτρηση. Έτσι, για παράδειγμα, εάν η εταιρεία σας απειλείται από έναν επιδρομέα, μπορείτε να αλλάξετε το καταστατικό της εταιρείας για να κάνετε πιο δύσκολη μια εχθρική εξαγορά. Σκεφτείτε πώς να εξουδετερώσετε την επίδραση των εχθρικών ενεργειών του εχθρού.

5. Προσφορές

Η εξέταση των ενδιαφερόντων και η ανάλυση των επιλογών ανοίγουν το δρόμο για μια δημιουργική λύση στο πρόβλημα. Η υιοθέτηση δίκαιων προτύπων και η ανάπτυξη εναλλακτικών λύσεων βοηθούν στην επιλογή της κατάλληλης επιλογής, η οποία θα αποτελέσει τη βάση μιας πρότασης για πιθανή συμφωνία.

Για να διαμορφώσετε μια λογική προσφορά, πρέπει να επιλέξετε την επιλογή που ταιριάζει καλύτερα στα συμφέροντά σας από το NAOS. Αυτή η επιλογή θα πρέπει επίσης να εξυπηρετεί καλύτερα τα συμφέροντα του αντιπάλου από το NAOS τους και θα πρέπει να βασίζεται σε δίκαια πρότυπα όποτε είναι δυνατόν. Η πρόταση διαφέρει από τη συνηθισμένη έκδοση ως προς την πληρότητα: η πρόταση είναι μια πιθανή συμφωνία με την οποία είστε έτοιμοι να συμφωνήσετε.

Φυσικά, πολλές προτάσεις μπορούν να πληρούν αυτό το κριτήριο ταυτόχρονα. Ως εκ τούτου, είναι χρήσιμο να έχετε κατά νου τρεις επιλογές για μια συμφωνία.

Τι επιδιώκετε; Πολλοί από εμάς έχουμε τη συνήθεια να βάζουμε αρκετά απλούς στόχους για τον εαυτό μας για να αποφύγουμε τις «αποτυχίες». Δυστυχώς, οι χαμηλές απαιτήσεις είναι συχνά αυτοεκπληρούμενες. Η άλλη πλευρά συνήθως δεν θα σου δώσει αυτό που δεν ζητάς. Επομένως, δεν προκαλεί έκπληξη το γεγονός ότι όσοι ξεκινούν με υψηλά, αλλά ρεαλιστικά αιτήματα, επιτυγχάνουν καλύτερη συμφωνία. Τι σημαίνει όμως «πραγματικό»; Τα όρια της πραγματικότητας καθορίζονται από τη δικαιοσύνη και την καλύτερη εναλλακτική της άλλης πλευράς. Θέστε υψηλούς στόχους για τον εαυτό σας.

• Ξεκινήστε ρωτώντας: «Τι συμφωνία ψάχνω; Τι θα ικανοποιήσει τα συμφέροντά μου και ταυτόχρονα θα αφαιρέσει τις βασικές ανησυχίες της άλλης πλευράς — ώστε να υπάρχει η ευκαιρία να συμφωνήσω;

Σε τι είστε διατεθειμένοι να συμφωνήσετε; Πολύ συχνά, δεν είναι δυνατό να αποκτήσετε όλα όσα θέλετε. Επομένως, είναι χρήσιμο να αναρωτηθείτε τη δεύτερη ερώτηση: «Ποια συμφωνία, έστω και μακριά από την ιδανική, θα ικανοποιήσει τα κύρια ενδιαφέροντά μου ώστε να συμφωνήσω με αυτήν;»

με τι θα ανεχεις; Η τρίτη πρόταση θα πρέπει να βασίζεται αποκλειστικά στην αξιολόγηση των ίδιων των ΝΕΑ: «Ποια συμφωνία θα ικανοποιήσει τα συμφέροντά μου λίγο καλύτερα από την καλύτερη εναλλακτική λύση στην υπό συζήτηση λύση; Ποια συμφωνία θα δεχτώ, έστω και με δυσκολία; Εάν δεν μπορείτε να καταλήξετε ακόμη και σε μια τέτοια συμφωνία, αξίζει να σκεφτείτε να αφήσετε το τραπέζι των διαπραγματεύσεων και να στραφείτε σε μια εναλλακτική. Αυτή η επιλογή παίζει το ρόλο ενός «συρμάτινου φράχτη», υπενθυμίζοντάς σας τους κινδύνους από την αποδοχή μιας συμφωνίας χειρότερης από τη ΝΕΑ.

Σκεφτείτε αυτούς τους τρεις τύπους προτάσεων όχι ως άκαμπτες θέσεις, αλλά ως συγκεκριμένες απεικονίσεις διαφορετικών επιλογών για την ικανοποίηση των ενδιαφερόντων σας. Δεν μπορείτε να γνωρίζετε εκ των προτέρων εάν το αντίπαλο μέρος θα συμφωνήσει με τις προτάσεις σας. Επιπλέον, στη διαδικασία της διαπραγμάτευσης, υπάρχει συχνά μια λύση που ταιριάζει ακόμα καλύτερα στα συμφέροντά σας — καθώς και στα συμφέροντα της άλλης πλευράς.

Επανάληψη

Η προετοιμασία για μια διαπραγμάτευση μπορεί να γίνει ευκολότερη συζητώντας τη με κάποιον άλλο. Ένας ξένος θα τα εκτιμήσει με μια φρέσκια ματιά. μπορεί να φέρει νέες ιδέες. σας κάνει να δώσετε προσοχή σε αμφίβολα σημεία που μπορεί να μην έχετε προσέξει. και, τέλος, να σας παρέχει ηθική υποστήριξη. Επομένως, αξίζει να σκεφτείτε να κάνετε πρόβα διαπραγματεύσεων με έναν συνάδελφο ή φίλο. Ένα επιπλέον πλεονέκτημα αυτής της διαδικασίας είναι ότι σε αυτή την περίπτωση δεν μπορούν να αποφευχθούν οι προετοιμασίες για διαπραγματεύσεις.

Στην πρόβα, γράψτε όλα όσα πρόκειται να πείτε στον αντίπαλο, καθώς και τις απαντήσεις σας στις προτάσεις του. Άλλωστε, οι δικηγόροι κάνουν πρόβες ομιλιών σε περίπλοκες δίκες, οι πολιτικοί κάνουν πρόβες συνεντεύξεων στα μέσα ενημέρωσης, τα στελέχη εταιρειών κάνουν πρόβες ομιλιών σε μετόχους — γιατί δεν κάνετε πρόβες δύσκολων διαπραγματεύσεων; Είναι καλύτερα να κάνετε λάθη στην πρόβα με έναν φίλο ή συνάδελφο παρά σε πραγματικές διαπραγματεύσεις.

Ζητήστε από έναν συνάδελφο να παίξει το ρόλο του αντιπάλου και να δοκιμάσει τη δύναμή σας στην πειθώ, την ικανότητά σας να εστιάσετε σε ενδιαφέροντα, επιλογές και πρότυπα. Όταν τελειώσετε, ρωτήστε έναν συνάδελφο τι λειτούργησε και τι όχι. Πώς είναι να είσαι αντίπαλός σου; Τι πρέπει να αλλάξετε στις ενέργειές σας; Στη συνέχεια, προσπαθήστε ξανά μέχρι να το κάνετε σωστά. Εάν δεν μπορείτε να βρείτε έναν συνάδελφο ή φίλο για να παίξετε τον αντίπαλο, δοκιμάστε να γράψετε όλα όσα πρόκειται να πείτε και κάντε πρόβα με τον εαυτό σας.

Προσπαθήστε να προβλέψετε τις τακτικές της άλλης πλευράς και σκεφτείτε εκ των προτέρων πώς να αντιδράσετε σε αυτές. Κάνοντας αυτό, θα μειώσετε την πιθανότητα να εκπλαγείτε. Δεν θα μπερδευτείτε και θα μπορείτε να πείτε στον εαυτό σας: «Αχα! Ήξερα ότι εδώ πήγαινε» και μετά προσφέρω μια προετοιμασμένη απάντηση. Αυτή είναι η αξία της προετοιμασίας.

Προετοιμασία για πλοήγηση

Στην ιδανική περίπτωση, οι διαπραγματεύσεις συνεχίζονται όπως περιγράφατε στη διαδικασία προετοιμασίας. Ξεκινάς κοιτάζοντας τα συμφέροντα, προσπαθώντας να καταλάβεις τι θέλει πραγματικά η κάθε πλευρά. Στη συνέχεια συζητάτε διάφορες επιλογές, αναζητώντας τρόπους να καλύψετε τα συμφέροντα και των δύο πλευρών. Εξετάζετε μια ποικιλία προτύπων δίκαιης συμφωνίας για την εξάλειψη των αντιφάσεων. Και τέλος, ανταλλάσσετε προτάσεις, προσπαθώντας να καταλήξετε σε μια αμοιβαία επωφελή συμφωνία που είναι καλύτερη και για τα δύο μέρη από το να καταφύγετε στο δικό σας NAOS.

Ωστόσο, στον πραγματικό κόσμο, οι προσπάθειές σας να εμπλέξετε τον αντίπαλό σας σε μια κοινή διαδικασία επίλυσης προβλημάτων αντιμετωπίζονται με έντονες αντιδράσεις, εχθρικά συναισθήματα, άκαμπτες θέσεις, έντονη δυσαρέσκεια και επιθετική πίεση. Το καθήκον σας είναι να αλλάξετε το παιχνίδι και να περάσετε από την αντιπαράθεση στην από κοινού επίλυση προβλημάτων, μετατρέποντας τον αντίπαλό σας σε διαπραγματευτικό εταίρο. Τώρα που έχετε έναν καλό χάρτη με μια διαδρομή προς τον στόχο σας, πρέπει να εφαρμόσετε μια πρωτοποριακή στρατηγική για να ξεπεράσετε τα εμπόδια που εμποδίζουν την πορεία σας. Τα επόμενα πέντε κεφάλαια είναι αφιερωμένα στην προετοιμασία για πλοήγηση.

II. Εφαρμογή στρατηγικής καινοτομίας

1. Μην αντιδράς

Ανεβείτε στο μπαλκόνι

Αν κοιτάξετε προσεκτικά πώς μιλάνε οι άνθρωποι μεταξύ τους, θα βρείτε αμέτρητα παραδείγματα αλόγιστων αντιδράσεων στα λόγια του συνομιλητή. Δυστυχώς, οι περισσότερες συζητήσεις γίνονται κάπως έτσι:

ΣΥΖΥΓΟΣ (νομίζοντας ότι έχει επικεντρωθεί στο πρόβλημα): Αγάπη μου, πρέπει να κάνουμε κάτι για το σπίτι. Ένα πραγματικό χοιροστάσιο.

ΣΥΖΥΓΟΣ (λαμβάνοντας το ως προσωπική επίθεση): Δεν θέλεις να σηκώσεις ούτε ένα δάχτυλο μόνος σου! Δεν κάνεις καν αυτό που υπόσχεσαι. Την προηγούμενη νύχτα…

ΣΥΖΥΓΟΣ (Διακόπτοντας): Το ξέρω. Ξέρω. Μόλις…

ΣΥΖΥΓΟΣ (δεν ακούει): … υποσχεθήκατε να βγάλετε τα σκουπίδια. Και το πρωί έπρεπε να το κουβαλήσω μόνος μου.

ΣΥΖΥΓΟΣ (προσπαθώντας να επανέλθω στο πρόβλημα): Απλώς μην ποζάρεις. Ήθελα απλώς να πω ότι και οι δύο…

ΣΥΖΥΓΟΣ (δεν ακούει): Και ήρθε η σειρά σου να πάρεις και τα παιδιά στο σχολείο.

ΣΥΖΥΓΟΣ (ενοχλημένος): Άκου! Εξήγησα ότι είχα ένα επαγγελματικό πρωινό.

ΣΥΖΥΓΟΣ (φωνάζοντας): Δηλαδή ο χρόνος σου είναι πιο σημαντικός από τον δικό μου; Και εγω δουλευω! Βαρέθηκα να είμαι συνέχεια στο περιθώριο!

ΣΥΖΥΓΟΣ (γυρίζοντας σε ένα κλάμα): Σώπα! Και ποιος πληρώνει τους περισσότερους λογαριασμούς;

Στη διαδικασία αυτής της αψιμαχίας, δεν ικανοποιούνται ούτε τα συμφέροντα του συζύγου, που θέλει να δει τάξη στο σπίτι, ούτε τα συμφέροντα της συζύγου, που θέλει περισσότερη βοήθεια στις δουλειές του σπιτιού. Αυτό όμως δεν σταματά το ζευγάρι. Η δράση προκαλεί αντίδραση, η αντίδραση προκαλεί αντίδραση και το επιχείρημα συνεχίζεται. Σύμφωνα με το ίδιο σενάριο, αναπτύσσεται διαμάχη μεταξύ επιχειρηματικών εταίρων για το ποιος θα καταλάβει γραφείο στο τέλος του διαδρόμου, καθώς και διαφωνία μεταξύ συνδικαλιστικού και διοίκησης σχετικά με τους όρους μιας σύμβασης εργασίας ή εδαφική σύγκρουση μεταξύ εθνικές ομάδες.

Τρεις φυσικές αντιδράσεις

Τα ανθρώπινα όντα είναι μηχανές αντίδρασης. Σε μια δύσκολη κατάσταση, φυσικά αντιδρούμε αντανακλαστικά, δηλαδή χωρίς σκέψη. Εδώ είναι οι τρεις πιο συνηθισμένοι τύποι αντιδράσεων.

• χτυπήστε πίσω. Όταν αντιμετωπίζεις επίθεση από την αντίπαλη πλευρά, βιάζεσαι ενστικτωδώς πίσω στην επίθεση, αντεπιτίθεται — σύμφωνα με την αρχή «όπως έρθει, έτσι θα ανταποκριθεί». Εάν οι αντίπαλοί σας παίρνουν μια σκληρή και ακραία θέση, κάνετε ακριβώς το ίδιο.

Μερικές φορές μια τέτοια απάντηση δείχνει στους αντιπάλους σας ότι μπορείτε να παίξετε ομοιόμορφα και τους σταματά. Αλλά πολύ πιο συχνά, μια τέτοια στρατηγική οδηγεί σε μια μάταιη και δαπανηρή αντιπαράθεση. Με την αντίδρασή σου δικαιολογείς την παράλογη συμπεριφορά του αντιπάλου σου. Σκέφτεται, «Υπέθεσα ότι ήθελες να με πάρεις. Και εδώ είναι η απόδειξη.» Αυτό συχνά ακολουθείται από μια κλιμάκωση της σύγκρουσης - μια διαμάχη, μια εταιρική πίεση, νομικές ενέργειες ή πόλεμος.

Πάρτε, για παράδειγμα, έναν από τους ηγέτες μιας εταιρείας που έχει αναπτύξει ένα νέο σύστημα πληροφοριών για την παραγωγή. Για την εφαρμογή του συστήματος απαιτείται η συναίνεση των διευθυντών επιχειρήσεων σε όλη τη χώρα. Τέτοια συγκατάθεση έδωσαν όλοι οι ηγέτες, εκτός από τον διευθυντή του μεγαλύτερου εργοστασίου στο Ντάλας, ο οποίος είπε: «Δεν θέλω οι άνθρωποί σας να χώνουν τη μύτη τους στις υποθέσεις μου. Πρέπει να είμαι υπεύθυνος για όλα όσα συμβαίνουν εδώ. Μπορώ να τα καταφέρω χωρίς εσένα.» Προσβεβλημένος από την άρνηση, ο προγραμματιστής του συστήματος απείλησε να διαμαρτυρηθεί στον πρόεδρο της εταιρείας, αλλά αυτό εξόργισε ακόμη περισσότερο τον διευθυντή. Αποτέλεσμα: η έκκληση προς τον πρόεδρο της εταιρείας είχε το αντίθετο αποτέλεσμα, αποδεικνύοντας ότι ο προγραμματιστής του συστήματος πληροφοριών δεν μπορεί να βρει κοινή γλώσσα με τους συναδέλφους του. Επιπλέον, ο πρόεδρος αρνήθηκε να παρέμβει στη σύγκρουση και το νέο σύστημα πληροφοριών παρέμεινε έργο.

Απαντώντας, είναι απίθανο να πετύχετε την ικανοποίηση συγκεκριμένων συμφερόντων και οι μακροχρόνιες σχέσεις είναι πιθανό να καταστραφούν. Αν κερδίσεις τη μάχη, θα χάσεις τον πόλεμο.

Μια άλλη δυσκολία είναι ότι οι άνθρωποι που χρησιμοποιούν βία συνήθως ξέρουν τι κάνουν. Είναι πολύ πιθανό να υπολογίζουν απλώς σε μια επίθεση αντιποίνων. Υποκύπτοντας σε μια πρόκληση, αρχίζετε να παίζετε το παιχνίδι τους σύμφωνα με τους κανόνες τους.

• Υποχωρώ. Η αντίθετη αντίδραση στα αντίποινα είναι η παραχώρηση. Η άλλη πλευρά μπορεί να σας φέρει σε τόσο δύσκολη θέση που θα ενδώσετε, έστω και μόνο για να τελειώσετε το θέμα όσο το δυνατόν γρηγορότερα. Σε ασκεί πίεση, κατηγορώντας σε ότι μπλοκάρεις τη συμφωνία. Θέλετε να λογοδοτήσετε για παρατεταμένες διαπραγματεύσεις, κατεστραμμένες σχέσεις και μια χαμένη ευκαιρία που χάθηκε μια φορά στη ζωή; Δεν είναι καλύτερο να συμφωνείτε απλώς με τους αντιπάλους;

Πολλοί άνθρωποι κάνουν συμφωνίες και στη συνέχεια χτυπούν το μέτωπό τους το επόμενο πρωί, φωνάζοντας με απόγνωση: «Πώς θα μπορούσα να ήμουν τόσο ανόητος; Σε τι συμφώνησα; Πολλοί από εμάς υπογράφουμε συμβόλαια —για παράδειγμα, όταν αγοράζουμε αυτοκίνητο— χωρίς να διαβάσουμε τις σημειώσεις που είναι τυπωμένες με μικρά γράμματα. Γιατί; Επειδή ο πωλητής είναι στο μυαλό μας, τα παιδιά θέλουν να επιστρέψουν στο σπίτι με ένα καινούργιο αυτοκίνητο και φοβόμαστε ότι θα φανούμε ανόητοι κάνοντας ερωτήσεις για ένα συμβόλαιο που ούτως ή άλλως δεν μπορούμε να καταλάβουμε.

Η παραχώρηση συνήθως οδηγεί σε μη ικανοποιητικό αποτέλεσμα. Μένεις με μια δυσάρεστη αίσθηση ότι σε «γάμησαν». Επιπλέον, κάνοντας αυτό δικαιολογείτε την κακή συμπεριφορά της αντίπαλης πλευράς και αποκτάτε τη φήμη του αδύναμου, την οποία δεν θα παραλείψουν να εκμεταλλευτούν τόσο οι σημερινοί όσο και οι μελλοντικοί σας αντίπαλοι. Με τον ίδιο τρόπο που η επιδίωξη των παιδικών ιδιοτροπιών απλώς ενισχύει μια τέτοια συμπεριφορά ενός παιδιού, η υποχώρηση σε ένα επιθετικό άτομο προκαλεί εκρήξεις επιθετικότητας στο μέλλον. Ίσως ο τρομερός χαρακτήρας του αφεντικού ή του πελάτη σας φαίνεται εντελώς ανεξέλεγκτος, αλλά δεν είναι έτσι — ο χαρακτήρας μπορεί να ελεγχθεί. Είναι απίθανο να κάνουν τα ίδια σκάνδαλα στους ανωτέρους τους.

Μερικές φορές χανόμαστε και αρχίζουμε να ευχαριστούμε τον αχαλίνωτο άτομο, παρηγορώντας τους εαυτούς μας με την ψευδαίσθηση ότι η παραχώρηση θα μας βοηθήσει να τον ξεφορτωθούμε μια για πάντα και δεν θα χρειάζεται πλέον να ασχολούμαστε μαζί του. Ωστόσο, τις περισσότερες φορές τέτοιοι άνθρωποι επιστρέφουν, απαιτώντας νέες παραχωρήσεις. Άλλωστε, η ηρεμία έχει ένα αρνητικό. Είναι άσκοπο να ελπίζουμε ότι ταΐζοντας ένα κρέας τίγρης θα τον κάνετε χορτοφάγο.

• Να σπάσει σχέσεις. Η τρίτη ενστικτώδης αντίδραση είναι να διακόψετε σχέσεις με ένα άτομο ή εταιρείες που είναι δύσκολο να αντιμετωπίσετε. Χωρίζουμε τον σύζυγό μας, εγκαταλείπουμε τη δουλειά μας ή αφήνουμε ένα κοινό έργο.

Μερικές φορές αυτή η στρατηγική αποδίδει καρπούς. Συμβαίνει ότι είναι καλύτερο να διακόψετε προσωπικές ή επαγγελματικές σχέσεις παρά να ταπεινωθείτε ή να εμπλακείτε σε ατελείωτες συγκρούσεις. Σε ορισμένες περιπτώσεις, το κενό βοηθά να βάλει τον αντίπαλο στη θέση του και αρχίζει να συμπεριφέρεται πιο έξυπνα.

Ωστόσο, τόσο το υλικό όσο και το συναισθηματικό κόστος του κενού είναι πολύ υψηλό. Αυτό είναι η απώλεια ενός πελάτη, η κατάρρευση μιας καριέρας ή η διάλυση μιας οικογένειας. Τις περισσότερες φορές, η διάλυση μιας σχέσης είναι αποτέλεσμα μιας βιασύνης, για την οποία αργότερα μετανιώνουμε. Καθένας από εμάς έχει γνωστούς που, απογοητευμένοι από το αφεντικό ή τον σύζυγο, διακόπτουν βιαστικά τις σχέσεις χωρίς να δίνουν στον εαυτό τους την ευκαιρία να τις βελτιώσει. Συχνά παρερμηνεύουν τη συμπεριφορά του αντιπάλου και δεν προσπαθούν να συνεννοηθούν. Η συνήθεια του τερματισμού των σχέσεων οδηγεί σε στασιμότητα — δεν καταφέρνεις ποτέ τίποτα και πρέπει να ξεκινήσεις από την αρχή.

Κίνδυνος ενστικτώδους αντίδρασης

Με μια ενστικτώδη αντίδραση ξεχνάμε τα ενδιαφέροντά μας. Σκεφτείτε την απάντηση του Πενταγώνου στην κρίση ομήρων στο Ιράν το 1979-1981.

Λίγο μετά την ομηρεία, ένας δημοσιογράφος ρώτησε έναν αξιωματούχο του Πενταγώνου τι βοήθεια θα μπορούσε να παράσχει ο στρατός για να τους απελευθερώσει. Ο αξιωματούχος απάντησε ότι οποιαδήποτε ενέργεια θα έθετε σε κίνδυνο τις ζωές των Αμερικανών πολιτών. Το Πεντάγωνο, συνέχισε, αναπτύσσει σκληρά μέτρα που πρέπει να ληφθούν μετά την απελευθέρωση των ομήρων. Όμως το σκεπτικό του είναι παράλογο. Γιατί να απελευθερώσουν οι Ιρανοί φοιτητές τους ομήρους αν γνωρίζουν με βεβαιότητα ότι θα ακολουθήσει αντίποινα από τις Ηνωμένες Πολιτείες; Το Πεντάγωνο έκανε ένα πολύ συνηθισμένο λάθος, μπερδεύοντας την εκδίκηση με τα αποτελέσματα.

Συχνά η αντίθετη πλευρά βασίζεται στην ενστικτώδη αντίδρασή σας. Το πρώτο θύμα της επίθεσης είναι η αντικειμενικότητά σας — ένα βασικό χαρακτηριστικό για αποτελεσματική διαπραγμάτευση. Οι αντίπαλοι προσπαθούν να σας μπερδέψουν και να σας στερήσουν την ικανότητα να σκέφτεστε καθαρά και λογικά. Θέλουν να σε δολώσουν σαν ψάρι και να σε κάνουν να κάνεις αυτό που θέλουν. Αξίζει να υποκύψετε στα συναισθήματα — και είστε στο γάντζο.

Η δύναμη της αντίπαλης πλευράς εξαρτάται σε μεγάλο βαθμό από την ικανότητα να προκαλείς μια ενστικτώδη αντίδραση μέσα σου. Έχετε αναρωτηθεί ποτέ γιατί μια μικρή ομάδα τρομοκρατών στη Μέση Ανατολή καταφέρνει να τραβήξει την προσοχή όλου του κόσμου και να στερήσει τον ύπνο από τον ηγέτη της πιο ισχυρής δύναμης στον πλανήτη; Για να γίνει αυτό, αρκεί να συλλάβετε έναν Αμερικανό να περπατά στο δρόμο. Οι ίδιοι οι απαγωγείς δεν έχουν καμία σημαντική δύναμη - είναι η αντίδραση της αμερικανικής κοινωνίας που τους κάνει δυνατούς.

Even εάν η ενστικτώδης αντίδραση δεν σας κάνει να κάνετε ένα σοβαρό λάθος, το αποτέλεσμα είναι ένας αντιπαραγωγικός κύκλος δράσης-απόκρισης. Ρωτήστε μια γυναίκα γιατί φωνάζει στον άντρα της και θα ακούσετε την απάντηση: «Επειδή με φωνάζει». Κάνε την ίδια ερώτηση στον άντρα σου και θα σου πει το ίδιο: «Επειδή μου φωνάζει». Μια ενστικτώδης αντίδραση μόνο επιδεινώνει το πρόβλημα. Χρειάζονται δύο για να μαλώσουν, όπως και το ταγκό.

Ανεβείτε στο μπαλκόνι

Εάν μισείτε να ακούτε ότι συμβάλλετε στην ανάπτυξη ενός φαύλου κύκλου δράσης και απάντησης, βιάζομαι να σας καθησυχάσω — μπορείτε να σπάσετε αυτόν τον κύκλο ανά πάσα στιγμή και μονομερώς. Πως? Μην αντιδράς. Από την αρχική πορεία της φυσικής, γνωρίζουμε ότι «για κάθε δράση υπάρχει μια ίση και αντίθετα κατευθυνόμενη αντίδραση». Ωστόσο, αυτός ο νόμος του Νεύτωνα ισχύει μόνο για άψυχα αντικείμενα, και όχι για την ανθρώπινη ψυχή. Τα αντικείμενα ανταποκρίνονται. Ένα άτομο είναι σε θέση να συγκρατήσει την αντίδραση.

Η ιστορία του O. Henry, «The Chief of the Redskins», είναι μια ζωντανή απεικόνιση του περιορισμού ισχύος που μπορεί να είναι. Οι γονείς, των οποίων ο γιος απήχθη, δεν αντέδρασαν με κανέναν τρόπο στις απαιτήσεις των απαγωγέων. Με τον καιρό, το αγόρι μετατράπηκε σε βάρος για τους εγκληματίες και ήταν έτοιμοι να πληρώσουν τους γονείς τους για να πάρουν το παιδί. Η ιστορία αποκαλύπτει ένα ψυχολογικό παιχνίδι, το οποίο καθορίζεται από την αντίδραση ενός ατόμου. Συγκρατώντας την ενστικτώδη αντίδραση, οι γονείς κατέστρεψαν τα σχέδια των εγκληματιών.

Μόλις βρεθείτε σε μια δύσκολη κατάσταση, πρέπει να κάνετε ένα βήμα πίσω, να συγκεντρώσετε τις σκέψεις σας και να αξιολογήσετε αντικειμενικά την κατάσταση των πραγμάτων. Φανταστείτε ότι οι διαπραγματεύσεις γίνονται στη σκηνή του θεάτρου και ανεβαίνετε στο μπαλκόνι κρεμασμένοι πάνω από τη σκηνή. Το «Μπαλκόνι» είναι μια μεταφορά της ψυχολογικής απόσπασης. Από το ύψος του μπαλκονιού, μπορείτε να αναλύσετε ήρεμα τη σύγκρουση, σχεδόν σαν εξωτερικός παρατηρητής. Μπορείτε να υποβάλετε εποικοδομητικές προτάσεις εκ μέρους και των δύο μερών και να αναζητήσετε μια ικανοποιητική λύση στη διαφορά.

Στην αρχαία ιαπωνική τέχνη της ξιφομαχίας, οι μαθητές ενθαρρύνονται να κοιτάζουν τον αντίπαλό τους σαν να ήταν ένα μακρινό βουνό. Ο μεγάλος σαμουράι Μουσάσι το ονόμασε «μια ματιά από μακριά σε κοντινά πράγματα». Αυτός ο ορισμός ισχύει πλήρως για τη θέα από το μπαλκόνι.

Το σκαρφάλωμα στο μπαλκόνι σημαίνει αποστασιοποίηση από τις φυσικές παρορμήσεις και τα συναισθήματα.

Από αυτή την άποψη, είναι ενδεικτικό το παράδειγμα της Janet Jenkins, η οποία συνήψε συμφωνία πολλών εκατομμυρίων δολαρίων για την πώληση τηλεοπτικών προγραμμάτων σε ένα καλωδιακό δίκτυο. Μία ώρα μετά την έναρξη του τελευταίου γύρου διαπραγματεύσεων με εκπρόσωπο του καλωδιακού δικτύου, ο επικεφαλής της εταιρείας εισέβαλε στο γραφείο. Επέκρινε το προϊόν της Janet, αμφισβήτησε την προσωπική της ακεραιότητα και απαίτησε ριζικές αλλαγές στους όρους του συμβολαίου. Ωστόσο, η Janet κατάφερε να συγκρατήσει τα συναισθήματά της και νοερά «να ανέβει στο μπαλκόνι». Συνειδητοποίησε ότι αμυνόμενος ή αντεπιτιθέμενος, μόνο λάδι στη φωτιά θα έριχνε και δεν θα πλησίαζε σε συμβόλαιο. Έτσι απλά άφησε τον επικεφαλής της εταιρείας να μιλήσει. Αφού τελείωσε την οργισμένη ομιλία του και έφυγε, η Τζάνετ ζήτησε συγγνώμη για ένα λεπτό — φαινομενικά για να κάνει ένα τηλεφώνημα, αλλά στην πραγματικότητα για να ηρεμήσει.

Όταν επέστρεψε στο τραπέζι των διαπραγματεύσεων, ο εκπρόσωπος του καλωδιακού δικτύου την κοίταξε και τη ρώτησε: «Λοιπόν, πίσω από εκεί που σταματήσαμε;» Με άλλα λόγια, της έλεγε: «Αγνόησε τι λέει το αφεντικό. Απλώς έβγαζε ατμό. Ας επιστρέψουμε στη δουλειά.» Εάν η Janet δεν είχε καταφέρει να συγκρατηθεί, οι διαπραγματεύσεις θα είχαν πάει πολύ στο πλάι. Αλλά «ανέβηκε στο μπαλκόνι» και μπόρεσε να ολοκληρώσει ήρεμα τις διαπραγματεύσεις, κάνοντας μια συμφωνία.

Θα πρέπει να «ανεβείτε στο μπαλκόνι» πριν ξεκινήσουν οι διαπραγματεύσεις — ως προετοιμασία. Επιπλέον, είναι απαραίτητο με την πρώτη ευκαιρία να «ανεβείτε στο μπαλκόνι» στη διαδικασία των διαπραγματεύσεων. Η συμπεριφορά της απέναντι πλευράς θα σας προκαλεί συνεχώς σε μια ενστικτώδη αντίδραση. Δεν πρέπει όμως ούτε στιγμή να ξεχάσεις τον απώτερο στόχο.

Στόχος σας είναι μια συμφωνία που ταιριάζει καλύτερα στα ενδιαφέροντά σας παρά η καλύτερη εναλλακτική. Επιπλέον, η συμφωνία πρέπει να ικανοποιεί και τα συμφέροντα του αντιπάλου. Μόλις έχετε έναν στόχο, πρέπει να εστιάσετε στην επίτευξή του. Δεν είναι εύκολο. Όταν είστε θυμωμένοι ή σε γωνίες, θέλετε να επιτεθείτε στον αντίπαλό σας. Η κατάθλιψη και ο φόβος προκαλούν την επιθυμία να τα παρατήσετε και να φύγετε. Πώς να αντιμετωπίσετε τις φυσικές αντιδράσεις σας;

Ονομάστε το παιχνίδι

Πολύ συχνά είστε τόσο απορροφημένοι σε αυτό που συμβαίνει που δεν γνωρίζετε την αντίδρασή σας. Επομένως, το πρώτο σας καθήκον είναι να κατανοήσετε τις τακτικές της αντίθετης πλευράς. Οι μακρινοί μας πρόγονοι πίστευαν ότι ήταν δυνατό να εξουδετερωθεί ένα κακό πνεύμα αποκαλώντας το με το όνομά του. Το ίδιο ισχύει και για τα ανέντιμα κόλπα — αναγνωρίστε τα και θα χάσουν τη δύναμή τους.

Τρεις τύποι τακτικών

Οι τακτικές είναι πολλές, αλλά όλες μπορούν να ταξινομηθούν σε τρεις κατηγορίες: περιοριστικές, επιθετικές και παραπλανητικές.

• Παρεμπόδιση. Η τακτική παρεμπόδισης είναι η άρνηση κάθε παραχώρησης. Η αντίπαλη πλευρά μπορεί να σας πείσει ότι δεν έχουν περιθώρια ελιγμών και ότι η μόνη τους επιλογή είναι η θέση τους. Η παρεμπόδιση μπορεί να πάρει τη μορφή τετελεσμένου γεγονότος: «Ό,τι έγινε έγινε. Τίποτα δεν μπορεί να αλλάξει.» Μερικές φορές το αντίπαλο μέρος αναφέρεται στην πολιτική της εταιρείας: «Δεν μπορώ να σε βοηθήσω. Είναι η πολιτική της εταιρείας.» Είναι επίσης δυνατό να γίνει έκκληση σε προηγούμενες δεσμεύσεις: «Υποσχέθηκα να εγκαταλείψω τη θέση του επικεφαλής του συνδικάτου αν δεν έπαιρνα αύξηση οκτώ τοις εκατό». Η άλλη πλευρά μπορεί να καταφύγει σε ατελείωτες καθυστερήσεις: «Θα επικοινωνήσουμε μαζί σας». Ή θα ακούσετε μια κατηγορηματική δήλωση: «Όπως θέλετε. Μπορεί να μην συμφωνείτε.» Απορρίπτουν οποιαδήποτε άλλη προσφορά.
• Επιθέσεις. Οι επιθέσεις είναι μια επιθετική πρακτική που έχει σχεδιαστεί για να σας εκφοβίσει σε σημείο που συμφωνείτε με τους όρους του αντιπάλου σας. Πιθανώς η πιο συνηθισμένη μορφή επίθεσης είναι η απειλή των επιπτώσεων εάν δεν αποδεχτείτε την προσφορά τους: «Συμφωνείτε, αλλιώς…» Το άλλο μέρος μπορεί να επικρίνει την προσφορά σας («Οι αριθμοί σας δεν αθροίζονται!»), την ικανότητά σας (» Είσαι νέος σε αυτή τη θέση, σωστά;»), την ιδιότητα και την εξουσία σου («Θέλουμε να μιλήσουμε με αυτόν που πραγματικά παίρνει τις αποφάσεις!»). Ο επιτιθέμενος θα σας προσβάλει, θα σας πειράξει και θα σας εξοργίσει μέχρι να πάρει το δρόμο του.
• Κόλπα. Η υπονόμευση είναι μια τακτική που έχει σχεδιαστεί για την απόκτηση παραχωρήσεων με δόλια μέσα. Σε αυτήν την περίπτωση, η άλλη πλευρά χρησιμοποιεί την εμπιστοσύνη σας — θεωρείτε τους αντιπάλους ειλικρινείς και ειλικρινείς. Ένα από αυτά τα κόλπα είναι η χειραγώγηση δεδομένων, δηλαδή η χρήση ψεύτικων, διογκωμένων ή ασυνεπών αριθμών. Ένα άλλο κόλπο είναι η «έλλειψη εξουσίας», όπου ο αντίπαλος προσπαθεί να σας πείσει ότι έχει την κατάλληλη εξουσία και αφού πάρει παραχωρήσεις από εσάς, ισχυρίζεται ότι κάποιος άλλος παίρνει τις αποφάσεις. Ένα άλλο κόλπο ονομάζεται «προσθήκες», όταν η άλλη πλευρά κάνει πρόσθετες απαιτήσεις αφού σας πείσει ότι έχει επιτευχθεί συμφωνία.

Αναγνωρίστε τακτικές

Για να αντιμετωπίσετε με επιτυχία τις τακτικές του αντιπάλου σας, πρέπει να τις αναγνωρίσετε.. Εάν καταλαβαίνετε ότι η άλλη πλευρά χρησιμοποιεί τακτικές φιάλης, τότε είναι λιγότερο πιθανό να πιστέψετε την έλλειψη ευελιξίας της. Έχοντας αναγνωρίσει την επίθεση εγκαίρως, δεν θα γίνετε θύμα φόβου και δυσφορίας και έχοντας δει έγκαιρα το κόλπο, δεν θα υποκύψετε στην εξαπάτηση.

Ας το επεξηγήσουμε αυτό με ένα παράδειγμα.

Ο κύριος και η κυρία Albin είχαν μόλις πουλήσει το σπίτι τους—ή έτσι νόμιζαν καθώς μάζευαν τα πράγματά τους για να μετακομίσουν. Στη συνέχεια όμως ο αγοραστής, ο κύριος Μελόνι, ζήτησε καθυστέρηση τεσσάρων μηνών στην υπογραφή των εγγράφων επειδή δεν μπορούσε να πουλήσει το σπίτι του. Επιπλέον, αρνήθηκε να καταβάλει αποζημίωση στην οικογένεια Albin για την καθυστέρηση. Αυτοί, με τη σειρά τους, είπαν ότι θα αναζητούσαν άλλον αγοραστή. «Ξέρετε», απάντησε ο κ. Μελώνη, «είσαι πολύ τυχερός που ασχολείσαι μαζί μου. Θα υπήρχαν εκείνοι που θα σας μήνυσαν επειδή προσπαθήσατε να πουλήσετε το σπίτι σε άλλον. Η διαδικασία θα μπορούσε να διαρκέσει για πολλά χρόνια, και όλο αυτό το διάστημα η περιουσία σας θα ήταν υπό κράτηση… Αλλά είμαστε σχεδόν φίλοι, και είμαι σίγουρος ότι θα μπορέσουμε να αποφύγουμε όλα αυτά τα προβλήματα.

Αφού αποχαιρέτησε τον κ. Μελόνι, ο κ. Άλμπιν ανάσανε με ανακούφιση και είπε στη σύζυγό του: «Δόξα τω Θεώ δεν πρόκειται να κάνει μήνυση. Διαφορετικά θα ήμασταν κολλημένοι εδώ για χρόνια. Ίσως του δώσω λίγο; Στην οποία η κυρία Άλμπιν απάντησε: «Αγάπη μου, τρομοκρατήθηκες πολύ καλά και δεν το πρόσεξες καν. Θα πρέπει να μηνυθεί και θα πρέπει να τον αντιμετωπίσουμε ανάλογα». Ο κ. Albin αντέδρασε στην τακτική του κ. Meloni ακριβώς όπως σκόπευε ο κ. Meloni, φόβος. Όμως η κυρία Άλμπιν κατάφερε να καταπνίξει τα συναισθήματά της καθώς αναγνώριζε το παιχνίδι.

Τις περισσότερες φορές, αυτά τα κόλπα πετυχαίνουν λόγω της άγνοιάς σας. Ας υποθέσουμε ότι ένας πελάτης σας λέει ότι είναι ευχαριστημένος με τη συμφωνία, αλλά ότι ο σύντροφός του δεν θα υπογράψει το συμβόλαιο χωρίς σημαντικές αλλαγές. Μη συνειδητοποιώντας ότι χρησιμοποιεί έναν σύντροφο ως «κακό», μπορείτε αθώα να συμφωνήσετε με αλλαγές στο συμβόλαιο. Έχοντας καταλάβει την τακτική της απέναντι πλευράς, θα είστε σε επιφυλακή.

Το πιο δύσκολο πράγμα να αναγνωρίσεις τα ψέματα. Πρέπει να ψάξεις διαφορά — μεταξύ των λέξεων των αντιπάλων και των προηγούμενων δηλώσεων ή πράξεών τους, των εκφράσεων του προσώπου, της γλώσσας του σώματος, των τονισμών και ούτω καθεξής. Οι ψεύτες ξέρουν πώς να χειραγωγούν τις λέξεις, αλλά ο έλεγχος του ενθουσιασμού που αλλάζει τη χροιά της φωνής είναι πολύ πιο δύσκολος. Είναι εξίσου δύσκολο να ελέγξετε τη συμμετρία του προσώπου σας — για παράδειγμα, το χαμόγελο ενός ψεύτη μπορεί να βγει στραβά. Θυμηθείτε, ωστόσο, ότι το άγχος μπορεί να προκληθεί από άλλες αιτίες και ότι δεν μπορείτε να βασιστείτε σε ένα μόνο ζώδιο. Πρέπει να αναζητήσετε μια σειρά από σημάδια.

Το να παρακολουθείς τις τακτικές του αντιπάλου σου σημαίνει να είσαι προσεκτικός, αλλά όχι υπερβολικά καχύποπτος. Μερικές φορές η συμπεριφορά ενός ατόμου απλώς παρερμηνεύεται. Μία από τις πιο διάσημες εικόνες της πολιτικής στην πρόσφατη ιστορία είναι ο Σοβιετικός πρωθυπουργός Νικήτα Χρουστσόφ να χτυπά την μπότα του στο βήμα κατά τη διάρκεια της ομιλίας του στον ΟΗΕ το 1960. Όλοι θεώρησαν το κόλπο του ως μια τακτική που αποσκοπούσε στον εκφοβισμό της Δύσης - ένας άνθρωπος που χτυπά το παπούτσι του στο βάθρο μπορεί, χωρίς δισταγμό, να χρησιμοποιήσει ένα πυρηνικό όπλο. Τριάντα χρόνια αργότερα, ο γιος του Χρουστσόφ, Σεργκέι, εξήγησε ότι δεν ήταν αυτό που είχε στο μυαλό του ο πατέρας του. Ο Χρουστσόφ, που δεν είχε περάσει σχεδόν καθόλου από τη Σοβιετική Ένωση, άκουσε ότι η Δύση αγαπούσε την έντονη πολιτική συζήτηση. Έδειξε λοιπόν στο κοινό αυτό που πίστευε ότι ήθελε να δει. Οι παρευρισκόμενοι σοκαρίστηκαν και ο ίδιος ο Χρουστσόφ εξεπλάγη πολύ από αυτό. Απλώς προσπαθούσε να μοιάσει στον «φίλο του». Αυτό που έγινε συνώνυμο με το απρόβλεπτο των Ρώσων ήταν στην πραγματικότητα το αποτέλεσμα κοινών παρεξηγήσεων μεταξύ ανθρώπων διαφορετικών πολιτισμών.

Επομένως, θα πρέπει να ενεργοποιήσετε το ραντάρ, αλλά να μην φοράτε πανοπλία. Σημειώστε διανοητικά ένα πιθανό τέχνασμα ή κρυφή επίθεση. Εξουδετερώστε το με γνώση και λάβετέ το υπόψη ως πιθανότητα, όχι ως αδιαμφισβήτητο γεγονός. Αναζητήστε πρόσθετα στοιχεία, θυμηθείτε ότι οι δύσκολοι αντίπαλοι σπάνια περιορίζονται σε οποιαδήποτε τακτική.

Προπόνηση από τον Boris Polgeim στο Sinton

• Διαπραγματεύσεις χωρίς ήττα

​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​